チャレンジャー・セールス・モデル

成約に直結させる「指導」「適応」「支配」

ジャンル
キャリア・スキル・自己啓発, マーケティング
著者
ページ数
291ページ
出版社
海と月社
定価
1,944円
出版日
2015年11月02日
この本の要約をPDFでダウンロード
本の購入はこちら

要約者レビュー

近年、商品を単体で売るプロダクト営業は廃れ、複数の商品やサービスを組み合わせて、顧客の抱えている課題を解決するソリューション営業が主流となった。しかし「ソリューション」の売買は、大規模で複雑なものとなりがちである。結果、売り手は営業に苦戦し、買い手はリスクを回避しようと慎重になり、取引はなかなか成立しにくくなった。
「どんなときでも成果を出す販売員は、何が違うのか?」。そんな疑問から出発した調査は4年間、90社、6000人にもおよび、これまでの「営業」の議論を大きく覆した。顧客と良好な関係を築く販売員が最も成果を上げるという従来の考えは迷信に過ぎず、本当に成果を上げていたのは、ときに顧客にプレッシャーを与える「チャレンジャー」タイプの販売員だったのだ。半信半疑でページをめくるが、調査結果は確かな数値とエピソードに裏打ちされており、自身が過去に受けた「営業体験」と照らしても、「こんな販売員と取引をしたい」と思わせられるものだった。
本書では「チャレンジャー」の能力が丁寧に読み解かれ、どうすればその技術を組織に再現できるかが記されている。B2B営業の例が中心だが、「チャレンジャー」の考え方やテクニックは、B2Cでも、さらには営業ではなく部署間のやりとりにも使えるものだ。確かに日々の仕事の中では、だれかに自分のアイディアの「営業」をかける機会は少なくない。そんなときにも必ず役立つ考え方が満載だ。営業職の人だけでなく、ありとあらゆるビジネスパーソンにお薦めしたい1冊である。 (北山 葵)

著者情報

マシュー・ディクソン
ブレント・アダムソン
世界有数のアドバイザリー会社CEBにおいて、マシュー・ディクソンはエグゼクティブ・ディレクターを、ブレント・アダムソンはマネージング・ディレクターを務める。CEBは、数千社におよぶクライアント企業の成功事例、先進的な調査手法、人材分析を組み合わせて、経営陣に事業変革のための知見やソリューションを提供。その独自アプローチで、世界中のエグゼクティブから注目を集めている。

評点(5点満点)

総合 (4.3)
革新性 (4.5)
明瞭性 (4.0)
応用性 (4.5)

本書の要点

  • 販売員は全部で5タイプに分けられるが、景気の好悪に左右されず、またセールス内容が複雑化しても高いパフォーマンスを維持できるのは、「チャレンジャー」タイプの販売員だけである。
  • 「チャレンジャー」は顧客に迎合するのでは...

続きを読むには会員登録が必要です

新規登録 ログイン

ジャンル
キャリア・スキル・自己啓発, マーケティング
著者
ページ数
291ページ
出版社
海と月社
定価
1,944円
出版日
2015年11月02日
この本の要約をPDFでダウンロード
本の購入はこちら
海と月社
チャレンジャー・セールス・モデル 4.3 北山 葵 2016-03-22
チャレンジャー・セールス・モデル 1944

週間ランキング

1
著者:細谷 功
2
著者:メンタリスト DaiGo 著 リベラル社 編集
3
著者:岩嵜 博論
4
著者:コール・ヌッスバウマー・ナフリック 著 村井 瑞枝 訳
5
著者:ジョシュア・ベッカー 著 桜田 直美 翻訳
7
著者:松崎 一葉
8
著者:Dr.ゼラーナ・モントミニー