これからの営業について6冊から考える

第10回 Lunch time ビジネスワークアウト 【イベントレポート】

荒木博行:今回のテーマは「営業」です。

松下幸之助の「商売戦術三十カ条」の中に「無理に売るな 客の好むものも売るな 客のためになるものを売れ」という言葉があります。

顧客志向という考え方は昔からありますが、実践するのは難しいですよね。顧客志向、顧客視点とはどういうことか、それも含めて考える機会になればと思います。

1.『できる営業は、「これ」しかやらない』

本書では、多くの営業担当がハンターのように顧客を追いかけている一方、トップセールスは長期的な関係を築けそうな顧客を見つけ、長期的に育てていく、そのことに9割の時間を使うと説いています。良い顧客基盤というものを持っているんですね。顧客基盤を形成するにあたっては、どちらかというと、営業担当者側から与える量のほうが多くなりますよね。そして徐々に関係を築き、興味を持っていただけるようなら、最終的なクロージング行為として営業するという考え方です。

その最初期のところでいかに顧客基盤を築くか、長期視点をいかに持つか。そこが重要となります。

チェックポイント:あなたは良い顧客基盤を育んでいるか?

2.『無敗営業 チーム戦略』

これはヒットした『無敗営業』のシリーズ2作目です。著者の高橋浩一さんと以前対談をしましたが、再現性についてとても深く考え、型をつくっている方でした。

本書では、対面商談とオンライン商談を場面に応じて使い分ける方法を紹介しています。そして、商談機会を得るために電話やメールを活用して顧客との接点を増やす、ハイブリッド営業のスタイルを提案しています。

このハイブリッド営業は、決裁者への提案準備に向けて担当者と二人三脚で進めていくのが勝ちパターンのポイントです。こちらが一方的に提案するのではなく、担当者とコラボレーションしながら、案件を磨き上げていくと。営業に限らず、こうした双方向性の対話は今、とても求められているように思います。

チェックポイント:営業相手とコラボレーションできているか?

3.『実践!インサイトセールス』

インサイドセールスではなく「インサイトセールス」です。平たく言えば顧客の経営理念、ビジョンと自社の商品とを重ね合わせ、相手の文脈に沿って提案していくスタイルです。

自分たちの商品や実績、顧客の困り事など、それも大事ですが、もっとディープなところで顧客との接点を探すことこそ大事という考え方です。そのために、顧客の経営理念やビジョンを聞き出し、そこに自社の提案を位置付けるようにするということですね。

担当者レベルの困り事を見ていくと、最終的には価格勝負になりがちです。そうならないようにするには、相手のストーリーとつながり、強いコネクションをつくること。

そこの根源的なつながりを見いだせるかどうかがとても大切です。難易度は高いと思いますが、そういうことができると営業は強くなっていくのではないでしょうか。

チェックポイント:自社商品を相手のビジョンに結びつけているか?

4.『カスタマーサクセスとは何か』

カスタマーサクセスは、「この商品・サービスを使っていただくのは究極的に顧客の成功に帰する」ということで、先ほどお話ししたインサイトセールスとも通じます。カスタマーサクセスは究極的には事業やビジョンの実現、経営理念とつながっていきます。

顧客が理解していない部分も含めてしっかりと興味、関心を持ち、互いに定義したうえで、「その成功に対して、私たちは寄与できます。機能や価格ではなく、サクセスに関与する存在なのです」ということです。冒頭の話に戻ると、これはまさに顧客基盤、関係づくりの対話です。

目の前の契約に気を取られ、お互いに成功という概念がないまま話が進んでしまうこともありますが、そうした関係から抜け出し、一歩踏み込んで、「本当に実現したいことは何ですか。一緒にいい仕事をしませんか」といった関係を築くことが大事なのです。

そうなるとまさに長期的な商売につながり、そういうことを考えてくれる営業の方となら一緒に仕事をしたいと思ってもらえるようになります。

チェックポイント:顧客の「成功」を理解しているか?

5.『アフターコロナのマーケティング戦略』

著者の足立さんと西口さん、この2人はマーケティングの世界ではとても有名な方です。

引用したカスタマージャーニーは、顧客が自社の商品・サービスに辿り着いてもらうまでの長い旅路(ジャーニー)について、行程を考えて設計し、心地よい旅になるよう、うまく整理していこうというものです。

実際に考えてみるととても難しいと分かります。陥りがちなのが平均化された顧客像による、最大公約数のジャーニーです。平均化して一つにまとめると見えないものが出てきてしまいます。平均化した裏側で消されてしまったユニークなジャーニーも忘れずに考えよう、顧客が100人いるなら100通りのジャーニーがあると心得ようということです。

1つに集中して「こうだよね」と決める方が分かりやすくはあります。しかし、そうして考えると抜け落ちるものがある。そんなマーケティング要素の強いメッセージですね。

チェックポイント:「平均的な顧客」は存在しないと心得よう

6.『野菜も人も畑で育つ』

最後6冊目は変化球で営業関連の本ではありませんが、営業の本質はここにあると思っています。

本書では、畑で野沢菜を作っているベテランのおばあちゃんが、「肥料を手にこんくらい持って、ぱらっとな」と栽培方法を教えてくれます。しかし、「こんくらい」が分かりません。 この「こんくらい」がいわば暗黙知であって、体で覚える、感覚的なものですが、営業においてもそういうことはありますよね。

本書では、まず暗黙知だった土壌を分析することで数値化します。そして「こんくらい」という暗黙知が形式知となる中で、畑を観察する目が養われます。そこでみんなが害虫対策などを考えるようになって、集合知が生まれる。

つまり、暗黙知が形式知化することによって、形式をベースにみんなの知が議論できるものになる、みんなが興味、関心を持って「うまくいった、いかない」といった議論が生まれ、集合知になっていくということです。

チェックポイント:営業スキルは暗黙知になっていないか?