「営業本」のテッパン3冊
もう「やる気」と「根性」に頼らない！
かつて営業といえば、「やる気」と「根性」が物を言うとされていました。ですが情報化が進んだ今、戦略的に動かない限り、継続して成果を出すことは難しくなっています。
そこでこの記事では、「営業本」の“テッパン”、多くの営業パーソンに愛されている定番の3冊をご紹介します。ぜひ参考にしてみてください!
1冊目にご紹介するのは、8年間コンペの勝率100%を誇る高橋浩一さんの『無敗営業 チーム戦略』。オンライン時代にも安定した結果を出したいなら、本書が強い味方となってくれるでしょう。
高橋さんによると、オンライン商談のカギは「段取り」と「納得感の醸成」。本書では「説明をあえてブツ切りにする」「担当者との“二人三脚感”を演出する」などといったノウハウが紹介されます。
本書のノウハウを実践すれば、先方の温度感がガラリと変わること間違いなし!
2冊目は、リクルートグループの営業として全国トップ表彰を4回受賞した伊庭正康さんの『できる営業は、「これ」しかやらない』です。
伊庭さんは本書で、お客様にとって「いいタイミングで来てくれる営業」になることが重要だと語ります。そのためには、「いつ」「何を」するかをスケジュールに落とし込んでおき、お客様に「言われてから」ではなく「言われる前」に行動することを意識しましょう。
これ以外にも、「できる営業」になるための習慣が満載の本書。通読して、営業力を磨きませんか?
最後は、キーエンスでトップ営業として活躍した天野眞也さんの『シン・営業力』です。本書のテーマは、お客様から「あなたにお願いしたい」と声をかけてもらえる人=「営業しない営業」になること。
キーワードは「観察眼」と「戦略眼」、そして「情報力」。競合企業の担当者を知る、投資余力のある企業を優先する、「よく知っている営業」になるなど、シンプルながら意外とメジャーではないノウハウがたっぷり紹介されます。
アプローチ先が足りない、テレアポが失敗続き、コンペで負けてしまう……そんな状況に陥らないために、本書を読んで「営業しない営業」をめざしましょう!
営業本のテッパン3冊ご紹介しました。この3冊を読んで、さらなるスキルアップをめざしませんか?
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