ウィズコロナ時代の営業の教科書『できる営業は、「これ」しかやらない』

NetGalley Japan

日々の仕事は営業の外周り。 そんな僕が「うっ」と目が眩んでしまうような内容だった。
まずは、「会社では営業の正しいやり方を教えてくれない」という一文。 これは本当に納得いく言葉だった。 古い型枠に囚われたコッチコッチの思考フレームをドヤ顔で駆使し、「商品を売るため」のロープレばかりしていては、無駄な努力に終わる可能性が非常に高いだろう。なぜならば、会社規定のフレームはその場でしか通用しないからだ。もっと成果を残したい。そう考えるなら、正しい方法を最短で学べるこの本は良書であるに間違いないのだ。
読み進めると、ノルマはただの「ゲーム」といった内容がある。 非常に納得できるし本質であるようだ。 騙し合いではなく、正々堂々と誠実な一手をさすこと。
各問題点の答えを、各Pointで導き出すこの本を読んでいけば、広い視野で物事を受け取れる考えになる。 「オンラインのドブ板営業は最強!」 そんな言葉に引っかかるのなら一読の価値が大ありだ。
兎にも角にも、第1章から第7章までコロナ禍に悩む現代の営業マンのマストのような一冊。 いろいろな営業書を読んできたが、伊庭さんの本が一番しっくりくる。特に「営業はアートである」(P35)は、 なんとも心臓に突き刺さる素敵な言葉だ。

営業の仕事に就いていてレベルアップしたい方、ある程度ビジネスパーソンとしての基礎がありこれから営業の仕事に就きたい方向けの本。 まず、抽象的にこれをやれば良いというだけでなく、具体的な例も書いてあり、自分に置き換えてイメージしやすかった。 オンラインの使い方、時間管理法などの今の時代に合わせた営業手法も参考になった。
そして、自分がどこまでできているか分析し、お客様のことを深く知る、著者の言葉を借りればお客様マニアになる。 営業の仕事はこれがどこまでできるか。 自分を知り、相手を理解する。この本に書いてあることは、営業の仕事をしている方だけでなく、忙しい人間社会を生きているすべての人に役に立つ思考だと思った。

単なる営業のノウハウ本ではなく、営業とは何か? を一から考え直させる本。 リクルート出身の著者が、リクルート時代の営業をベースに、時代に合わない部分は切り捨て、今の状況に合った営業方法と考え方、テクニックを丁寧に教えてくれる。
顧客から見た営業というのは、数字を追いかけるあまり顧客に警戒心を抱かせるようなイメージがある。だからこそ、営業の仕事をしながら罪悪感のようなものを抱いている方も多いのではないか。 著者は「正しい営業はむしろ感謝される」という。正しい営業とは何だろう。

ピンポイントに自分に刺さったページがあり、本書を買おうと思います。
まず、担当者とウマが合わないときの対処法。これで悩んでいる人、たくさんいるはず。 相手のせいにしている自分に不甲斐なさを感じている人、絶対たくさんいる。 この対処法、ちょっと不謹慎かもしれないけど、できる営業マンはみんな共感する内容だそうだ。 今すぐに実践できる内容なので、試してみようと思う。
営業って、コミュ力、人当たり、コネクションなど、属人的なスキルによって得意不得意が出ると思っていた。個性を出すには、それらの能力は必要になってくると思うが、営業という仕事において、外してはいけない基本が必ず存在する。できる営業マンは共通した基本をみんな持っているという。
仕事の効率化の仕方は? ムダの作業の見極め方は? スケジュールの立て方は? 目標(ノルマ)への向かい方は? これらがとても読みやすく整理されているので、自分に落とし込みやすい良書でした。 トップセールスは、なぜ 「完璧」 を狙わないのか? その答えに、芸歴40年の村上ショージの名言を持ってくるのはズルい、すばらしい(笑)。

具体的な内容になるほどっ! と、明日から実践してみたくなりました。 興味深い内容を3点紹介したい。 ピンときた方には、この本をぜひ読んでほしい。
◆1.商品=「基本機能」+「デザイン・ブランドなど」+「サービス(営業・フォロー・保証など)」(P55) 商品力とは、製品そのものだけではなく 営業マンの価値も含まれているということ。
◆2.今こそ、トライしたいコールドメール(P65) 興味を喚起するためのポイントは 下調べ→サンプル→具体的なメリット→オンラインへの誘導。 これがないと迷惑メールとしてしか見られない。
◆3.声にならない不満に聞き取るために(P77) 「不満な点はないですか?」と聞くだけでは、営業としては失格。 … 「10点満点で何点ですか?」と聞く… あとは、「何があれば満点になりますか?」と聞けば、声にならない声を聞き出せる。
抽象論ではなく、より具体的で実践的な内容が盛り込まれていて 明日から実践したくなりました。 なんと上に紹介したのは全7章のうちの2章までの部分。 続く3章から7章までで、どういった学びができるのかワクワクしちゃいました。