グローバル企業が教えてくれる売上拡大に欠かせない5つの営業戦略『SALES GROWTH』

【NetGalley Japanのイチオシ】

報告書のスタイルで、いまグローバルな競争を展開している企業にとっての「営業」を浮き彫りにしている。テキパキとした語り口はムダが少なく、結論を明確にしている。かといって報告書や教科書とは違う、どちらかとえいば、説得力あるプレゼンを積み重ねているような本になっている。 多くのヒントがちりばめられている本書から、次世代の営業に取り組む企業が少しでも出て来れば、日本経済にも大いに役に立つだろう。その意味で経営者も営業担当者も一読しておきたい本と言える。

とくに「STARATEGY1 一番乗りで成長する」「STARATEGY2 顧客の望みどおりに売る」は、21世紀の営業を考える上で欠かせない要素が盛り込まれていると感じた。その一方、STARATEGY3以降は、比較的オーソドックスで、この部分においては日本の多くの営業関係者は既視感を持って読み進めることができるだろう。

優れている点は著者であるマッキンゼー・アンド・カンパニーのパワーを十分に発揮した、実際の企業の担当者(トップ、役員など)へのインタビューである。ここで注意したいのは、一般的な経済ジャーナリズムに登場するエグゼクティブの語り方ではなく、現場を知る者同士の専門的な話をメインとしていることだろう。おもしろさよりも、実質的な部分に重点が置かれていると感じた。贅沢なつくりだし、的確で、お値打ちと言える。

とはいえ、とてもボリュームがあり、濃い。どのテーマも一朝一夕に取り組むことのできない重要なものだけに、本書を読み物的に楽しく読むことは難しい。

この点から、まずは興味のあるテーマ、そして企業のインタビューなどから読んでいくほうがいいかもしれない。そして熟読を要する部分を見つけて、そこから深掘りしていくといいのではないだろうか。!

名だたる企業のセールス・エグゼクティブたちが、課題をどのように克服してきたかを詳細に解説。彼らの仕事観や哲学のみならず、直ぐに実践できる内容も満載なため、いつ、誰が、どのタイミングで手にとっても、課題解決の一手が見いだせる良書だ。

本書にこのような一例が挙げられている。あるケーブルTV会社が、「営業ではないサービス部門を販売戦略に組み込むこと」に取り組んだ。1,000人のオペレーターへ売込み指示を行い、成約率が5%以上上昇。結果、新規収益が15%上昇したと言う。

私のクライアントも類似した成功事例がある。既存の営業部隊以外のリソースをいかに販売戦略に組み込んでいけるか?を常に議論をしている。最初は「絶対に無理である」という思い込みにブチ当たる。しかし「真のサービスとは販売までやってのけて初めて完遂するのである」と全社を挙げて取り組んだことで革新的な収益に繋がった。身をもって体験した実例と本書の事例を比較しながら読み進めると、面白さが倍増して、内容にどんどん惹き込まれた。

私は本書を通じて、トップリーダーたちから営業戦略の教えを乞うことが出来た。是非、営業の新しい指南書として『SALES GROWTH』に触れて欲しい。!