ファンに愛され、売れ続ける秘訣

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出版社
かんき出版

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定価
1,650円(税込)
出版日
2022年08月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
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おすすめポイント

これからの時代は「ファンづくり」が欠かせない――。そう聞くと「ファンなんて、芸能人やインフルエンサーにつくものであって、自分には関係ない」と思う人もいるかもしれないが、それは誤解である。本書の「ファンづくり」メソッドは営業や販売、マーケティング、コミュニティマネジメントなど、幅広い分野に役立つものだ。

本書の著者は言わずと知れた営業パーソン、和田裕美氏だ。和田氏は、過去に所属していた外資系教育会社の営業担当者として日本でトップ、世界142カ国中第2位の成績を収めている。

そんな輝かしい経歴を知ると、積極的な新規開拓や強引なクロージングを想像する人もいるだろう。だが実際はその逆で、著者は「妙に威圧感のある『the営業』タイプは苦手です」と語っている。相手の幸せを思って行動していくうちに自然とファンが増え、売上が上がっていく。その結果、テレアポなどの新規開拓で心をすり減らす必要はなくなるというのが本書の主旨だ。

なぜこれからの時代は「ファンづくり」が大切なのか。どうすればファンがつくれるのか。ファンのために何ができるのか――。本書を読めば、「ファンなんて、芸能人やインフルエンサーだけのものだろう」と思っていた人も、ファンづくりの大切さに気づくはずだ。そして、楽しみながら大きな成果が得られるようになるだろう。激動の時代を健康的に生き抜くために、ぜひ読んでほしい一冊である。

ライター画像
佐々木紗織

著者

和田裕美(わだ ひろみ)
作家、株式会社HIROWA代表取締役、京都光華女子大学客員教授。京都府生まれ。
事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。お客様の98%から契約をもらう「ファンづくり」のスタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中第2位の成績を収める。
その後、独立し、“愛されて売れ続ける”人材を育成するコンサルタントとして、1300社以上、延べ34万人以上を送り出し、サポートし続ける。
著書にベストセラー『成功率98%の秘訣』(かんき出版)、小説『タカラモノ』(双葉社)の他に『人生を好転させる陽転思考』(ポプラ社)、18年目となる『和田裕美の営業手帳』(クラーケン)など多数ある。
公式サイト http://wadahiromi.com/

佐藤尚之(さとなお)(さとうなおゆき)
株式会社ファンベースカンパニー創業者、取締役会長。大阪芸術大学客員教授。助けあいジャパン代表。花火師。1961年東京都生まれ。
(株)電通入社後、コピーライター、CMプランナー、ウェブ・ディレクターを経て、コミュニケーション・デザイナーとしてキャンペーン全体を構築する仕事に従事。2011年に独立し、(株)ツナグ設立。19年(株)ファンベースカンパニー設立。
著書に『明日の広告』『明日のコミュニケーション』(アスキー新書)、『明日のプランニング』(講談社現代新書)、『ファンベース』(ちくま新書)など。最新刊は『ファンベースなひとたち ファンと共に歩んだ企業10の成功ストーリー』(津田匡保氏と共著、日経BP)。

本書の要点

  • 要点
    1
    これからの営業においては、新規開拓よりもファンづくりを優先しよう。1人のお客さまが商品やサービスを買い続けてくれ、そこから新しいお客様に広がっていく状態を目指す。そのためには、契約後のアフターフォローが欠かせない。
  • 要点
    2
    「ファンベース」は、ファンの幸せを大切にしながら、中長期的に売上や価値を上げていくという考え方だ。「イイトコロを伸ばす」「機能価値+情緒価値」「支持基盤を固める」の3つを実践しよう。
  • 要点
    3
    お客さまのわくわくを持続させてYESを引き出すには「ムービートーク」が有効だ。

要約

これからの営業に大切な「ファンづくり」

新規開拓よりファンづくりを

人口減少、高齢化、若者の購買意欲減少、スタグフレーションといった条件が並ぶ今の時代、買ってくれる人はどんどん減っていく。そんな中、営業パーソンがやるべきは「ファンをつくること」だ。人口も消費も減る未来に向かって、注力するポイントをシフトしよう。「複数のお客さまから新規の契約を取ること」ではなく「1人のお客さまが商品やサービスを何度も買い続けてくれ、そこから新しいお客様に広がっていくシステムをつくること」に全力を注ぐのだ。

ファンづくりのために営業がすべきこと
Edwin Tan/gettyimages

著者は従来の営業活動の流れを3つのステージに分けた。第1ステージは「探す」、第2ステージは「説明する」、第3ステージは「フォローする」だ。「探す」はお客さまに会うまでのすべての活動を、「説明する」はプレゼンテーションをして契約を結ぶまでを、「フォローする」は購入後のアフターフォローを指している。

従来の営業では、第1ステージに多くの時間を割いていただろう。断られることが多く、メンタル不調に陥る人も多いステージだが、ここをクリアしないと次には進めなかった。

一方、これからの時代は、ファンづくりのために第3ステージの「アフターフォロー」に注力すべきだ。きちんとフォローして相手との関係性を築くことができれば、商品(あるいは営業)のファンになってもらえる可能性がある。その結果、リピート購入してもらえたり、他のお客さまを紹介してもらえたりして、つらい第1ステージに苦労しなくて済むようになるはずだ。

「関係構築のフォロー」を重視する

アフターフォローは「売りのフォロー」と「関係構築のフォロー」に分かれる。営業としては、次の「売り」を目的としてセール情報などを流す、「売りのフォロー」をしてしまいがちだ。

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