無敗営業 チーム戦略

未 読
無敗営業 チーム戦略
ジャンル
著者
高橋浩一
出版社
定価
1,760円(税込)
出版日
2020年10月26日
評点
総合
4.0
明瞭性
4.0
革新性
4.0
応用性
4.0
要約全文を読むにはシルバー会員またはゴールド会員への登録・ログインが必要です
本の購入はこちら
この要約を友達にオススメする
無敗営業 チーム戦略
無敗営業 チーム戦略
著者
高橋浩一
未 読
書籍情報を見る
ジャンル
出版社
定価
1,760円(税込)
出版日
2020年10月26日
評点
総合
4.0
明瞭性
4.0
革新性
4.0
応用性
4.0
本の購入はこちら
おすすめポイント

本書のテーマは、オンラインとリアルのハイブリッドで仕事をする時代の「強い営業チーム作り」である。営業と銘打っているが、営業以外の仕事でもコロナ禍の「新常態」における仕事の進め方について少しでも迷いがあるのであれば、間違いなく手に取る価値があるだろう。

著者が行なったアンケートによれば、仕事がオンラインに大きくシフトした2020年3月以降、多くの会社では、会議は回数・時間とも減っている一方で、メールやチャットなどのやり取りが増大した。報告や業務の遂行に必要なやり取りは増える一方、雑談や個別面談の回数は激減している。つまり、「不要不急」のコミュニケーションが失われているのである。

こうした状況下で、どのようにしたら強いチームを作り、維持することができるのだろうか。それは、目的達成に関わる活動をできるだけ仕組み化し、組織のメンテナンスにかける余力を生み出すことである。それが、本書が提案する、強いチームを作るための4ステップである。これは、どのような組織でも応用可能なノウハウだろう。

要約では、主としてそうしたノウハウを、それもそのごく一部を紹介するにとどまるが、本書にあたって読み解いてほしいのは、著者の仕事に対する姿勢である。ひとつは「誰でも当たり前のようにできているべきこと」を目指して、徹底的にロジックを積み重ねている点、そしてもうひとつは現場からのフィードバックに基づいた、これもまた徹底的な現実志向である。そうした点も、ぜひベンチマークしたい。

ライター画像
しいたに

著者

高橋 浩一(たかはし こういち)
TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画(取締役副社長)。1日100件のテレアポ新規開拓や数十人の営業組織をゼロから作り、同社上場に向けた足がかりを作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表に就任(現職)。これまでの経験をベースとして、上場企業を中心に50業種3万人以上の営業強化を支援。行動変容を促す構造的アプローチに基づき、年間200本の研修、800件のコンサルティングを実施。日経ビジネス課長塾“THE 営業力”でもメイン講師を務める。8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%を誇る。主な著書に『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』(日経BP)など
Twitter@takahashikoichi

本書の要点

  • 要点
    1
    コロナ禍において、多くの担当者がオンラインによる商談をメインとしたいと考えている。オンライン商談を成功させるためのカギは、「段取り」と「納得感の醸成」である。
  • 要点
    2
    これからの営業の課題は、成果に直結する「目標達成」や「数字のコミット」についてのコミュニケーションを維持しつつ、リモートワークで失われがちな「雑談」や「個別の対話」が果たしていた役割を補い、両立させていくことだ。

要約

【必読ポイント!】ハイブリッド営業の勝ちパターンを作る

強い営業チームを作るための4ステップ

強い営業チームを作るために、誰もが実践でき、手応えを得られる具体的な方法は、次の4つのステップにまとめられる。

1つ目は、チームのみんなが信じられる「勝ちパターンを作る」こと。その勝ち筋に沿って、方針や施策を組み立てる。

2つ目は「活動の実態を『見える化』する」ことで、ここで勝ちパターンの仮説が正しいかどうかを検証する。方針や施策の実行が業績に結びついているかをモニタリングするのである。

3つ目は、「人が育つ仕組みを作る」だ。これは、頭ではわかっていてもうまく実践に移せないメンバーに対して必須である。

これら3つがそろうと、マネジャーは安心して4つ目の「コミュニケーションのバランスを整える」に集中できる。

オンライン商談は「段取り」と「納得感」がカギ
chee gin tan/gettyimages

ここでは、ハイブリッド営業の時代における「勝ちパターン」についてみていく。

著者は、コロナ禍による緊急事態宣言が解除された2020年6月以降、営業側と購買側それぞれ300人以上に「オンライン」「リモートワーク」に関するアンケート調査を行った。会社の予算で購買した経験を持つ購買側に対して「適切な購買をするために、望ましい商談のスタイルはどれか」を聞くと、75%がオンラインによる商談を望んでいることがわかった。何らかの形で商談にオンラインを組み込みたいという希望まで含めると、ほぼ90%だ。もはや、オンライン商談を避けて通ることはできないといえるだろう。

では、対面の商談とオンライン商談では、購買の決め手はどう変わるのか。オンライン商談で受注の決め手になったものを尋ねると、「段取りや進め方」に関するものと「納得感の醸成」に関わるものが上位を占めた。逆に「マナー・価格・営業の人柄」などといった従来の営業で重視されてきた項目は、オンライン商談ではあまり評価の対象にならないことがわかった。

段取りや納得感の醸成は、リアルな商談でも重要だったはずである。対面ではキャラや熱意、値引きなどによって何とかなっていたが、オンライン営業ではそれが通用しないと考えるのが妥当であろう。

本書では「段取り」と「納得感の醸成」にいずれについても詳細に解説されるが、要約では、「納得感の醸成」を取り上げて説明する。アンケートから見えてきたのは、オンラインでは、お客さまが不明点を指摘したり、確認をしたりするタイミングが見つけづらいということである。

この課題を解決するのは、

この続きを見るには...
この要約を友達にオススメする
一緒に読まれている要約
さよならオフィス
さよならオフィス
島津翔
未 読
リンク
対比思考
対比思考
小柴大輔
未 読
リンク
エマニュエル・トッドの思考地図
エマニュエル・トッドの思考地図
エマニュエル・トッド 大野舞(訳)
未 読
リンク
虹色チェンジメーカー
虹色チェンジメーカー
村木真紀
未 読
リンク
逆・タイムマシン経営論
逆・タイムマシン経営論
楠木建 杉浦泰
未 読
リンク
エクストリーム・エコノミー
エクストリーム・エコノミー
リチャード・デイヴィス 依田光江(訳)
未 読
リンク
トヨタの描く未来
トヨタの描く未来
桑原晃弥
未 読
リンク
営業1年目の教科書
営業1年目の教科書
菊原智明
未 読
リンク
今週の要約ランキング
1
リセットの習慣
リセットの習慣
小林弘幸
未 読
リンク
2
座右の寓話
座右の寓話
戸田智弘
未 読
リンク
3
「めんどくさい」が消える脳の使い方
「めんどくさい」が消える脳の使い方
菅原洋平
未 読
リンク
おすすめ要約診断
イチオシの本
出版社のイチオシ#080
出版社のイチオシ#080
2022.09.16 update
リンク
「説明術本」のテッパン3冊
「説明術本」のテッパン3冊
2022.09.13 update
リンク
「ばかげたことを!」罵倒するジョブズを変えたのは誰?
【ベストセラーのポイント解説】 「ばかげたことを!」罵倒するジョブズを変えたのは誰?
2022.09.09 update
リンク
出版社のイチオシ#079
出版社のイチオシ#079
2022.09.02 update
リンク
インタビュー
『攻殻機動隊』は未来の予言書だった?
『攻殻機動隊』は未来の予言書だった?
2022.09.20 update
リンク
DX推進の立役者が語る、未来を先取りする読書術
DX推進の立役者が語る、未来を先取りする読書術
2022.09.15 update
リンク
「哲学的ゾンビ」が、私の世界を変えた
「哲学的ゾンビ」が、私の世界を変えた
2022.09.08 update
リンク
ダイエットに何度も失敗する人は「因数分解」してみよう
ダイエットに何度も失敗する人は「因数分解」してみよう
2022.09.05 update
リンク
1
リセットの習慣
リセットの習慣
小林弘幸
未 読
リンク
2
座右の寓話
座右の寓話
戸田智弘
未 読
リンク
3
「めんどくさい」が消える脳の使い方
「めんどくさい」が消える脳の使い方
菅原洋平
未 読
リンク
人生の目標を見つけたい! 必要なのはやっぱりお金?
人生の目標を見つけたい! 必要なのはやっぱりお金?
2022.08.23 update
リンク
「マーケティング本」のテッパン3冊
「マーケティング本」のテッパン3冊
2022.08.31 update
リンク
星野リゾート代表の本の読み方
星野リゾート代表の本の読み方
2022.04.29 update
リンク
この要約をおすすめする
さんに『無敗営業 チーム戦略』をおすすめする
保存が完了しました