売れる営業の「心得」
AI時代でも生き残る「真の営業」とは?
“営業”というと、「渋っているお客様を強引に説得して、商品を買わせる仕事」というイメージがあるかもしれない。だが、そのような行為をする人は営業失格だ。お客様を思いやらない「押し売り」は、絶対にやってはいけない。これからの時代、長く生き残ることができる営業とは、お客様から真っ先に声をかけてもらえるような存在だ。すなわち、お客様から信頼され、お客様の意思決定をサポートできる人こそ、「真の営業」である。商品説明をするだけの営業は、やがてAIに取って代わられてしまうだろう。「真の営業」になるためには、まず、自社商品を詳しく知っておく必要がある。他社商品についての情報収集も怠らないようにしよう。加えて、営業のプロとしての自覚を持ち、客観的な意見が言えること、誤解を恐れずに言えば「自分から買ってもらわなくてもいい」と思える心も大事である。
売れる営業の「身だしなみ」
売れる営業は「見た目」に手を抜かない
「営業は見た目が非常に重要である」というのは常識だろう。それなのに、見た目を重視する営業は決して多くない。お客様の立場になって考えてみよう。ヨレヨレのスーツにクタクタのカバン、頭に寝癖がついている営業が現れたらどう感じるだろう。見た目で悪い印象を与えてしまえば、商談に進む機会をもらえないどころか、話すらまともに聞いてもらえないのが現実である。「見た目は感じ良くないが、中身はいい人かもしれない」と配慮してくれる人はいない。とくに、住宅のような高額の契約の場合、営業の見た目がだらしないと「この人に任せて大丈夫か」という不安を持たれてしまう。トップ営業は、「お客様がどう思うか?」を常に考えている。清潔感にあふれた状態をキープし、姿勢もよく、細かい部分まで徹底して気を配っている。
【必読ポイント!】 売れる営業の「トーク」
積極的に自己開示する
コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、多くの人が想像できることだろう。その中でも、営業にとっては“聞く力”が大事だ。ただ、相手が話してくれなければ始まらない。そこで、ここでは、円滑なコミュニケーションのコツを紹介する。円滑なコミュニケーションにおいて最も大切なのは、
