トップセールスが使いこなす!“基本にして最高の営業術”総まとめ

営業1年目の教科書

未読
日本語
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営業1年目の教科書
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営業1年目の教科書
出版社
定価
1,430円(税込)
出版日
2018年03月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
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おすすめポイント

トップ営業になれるような人は、高いコミュニケーション能力と巧みな話術を持つ人……要約者にとって、そんなイメージが強くある。どちらも練習で磨けるスキルだが、一朝一夕でできることではないし、生まれ持った能力で好成績を上げていく人をみると心が折れそうになる。だがそれが営業の世界だ、と勝手に思っていた。

そのイメージに当てはめたとき、要約者は営業向きではない。ただ、新卒のときに「多くのことを知らないからこそ、自分を過信せずにいられる誠実さが、新人にはあると思う。それはお客様に伝わるし、一つの武器だよ」と言われたことがある。その言葉は当時の要約者の心に響いた。実際、新人の強みについては本書でも言及されている。

「まっさらである」ことが武器になるなら、誰しも営業で使える武器を何かしら持っているのではないか。もちろん、結果を出すためには努力が必要だが、営業として成功するための壁は思ったよりも高くないのかもしれない。

本書を読んで驚いたのは、著者は「手紙」というアプローチでトップ営業になったということだ。「訪問」や「テレアポ」は、お客様にとってあまり心地いいものではないらしい。営業担当者の性格はさまざまなのだから、営業手法も十人十色でいいのである。

ビジネスも、結局は人と人の交流だ。いいコミュニケーション方法が営業のヒントになるように、いい営業の方法はコミュニケーションのヒントになりえるだろう。つまり本書は、営業職以外の人にも役立つ一冊である。

著者

菊原智明(きくはら ともあき)
営業サポート・コンサルティング(株)代表取締役
・営業コンサルタント
・関東学園大学 経済学部講師
・社団法人営業人材教育協会理事

群馬県高崎市生まれ。工学部機械科卒業後トヨタホームに入社し、営業の世界へ。自分に合う営業方法が見つからず7年もの間、クビ寸前のダメ営業時代を過ごす。お客様へのアプローチを訪問から、相手を思いやった情報提供の手紙に変えたことをきっかけに4年連続トップ営業に。約600名の営業マンの中においてMVPを獲得。
2006年に独立。営業サポート・コンサルティング株式会社を設立。
現在、上場企業への研修、コンサルティング業務、経営者や営業職向けのセミナーを行っている。【営業力検定】が取得できる営業通信講座のクライアントの数は卒業生も含め既に1,000人を超えている。
2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会に出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。卒業生は1,500人以上。
また(社)営業人材教育協会の理事として「営業を教えられる講師」の育成にも取り組んでいる。2017年までに52冊の本を出版、ベストセラー、海外で翻訳多数。
主な著書に『訪問しなくても売れる!「営業レター」の教科書』(日本経済新聞出版社)、『面接ではウソをつけ』(星海社)、『「稼げる営業マン」と「ダメ営業マン」の習慣』、『〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術』(明日香出版社)など。

■営業サポート・コンサルティングHP
http://www.tuki1.net

本書の要点

  • 要点
    1
    これからの時代、長く生き残る営業とは、お客様から真っ先に声をかけてもらえるような存在だ。
  • 要点
    2
    お客様に要望をヒアリングするとき、相手がハッキリ答えてくれないなら、「これだけは避けたいことは何でしょうか?」と聞いてみよう。そうすれば、相手の要望が見えてくる。
  • 要点
    3
    商談を重ねたにも関わらず、予算が合わずに話が立ち消えになってしまうことがある。そうならないようにするために、見積書はツーステップで提出するといい。

要約

売れる営業の「心得」

AI時代でも生き残る「真の営業」とは?
kokouu/gettyimages

“営業”というと、「渋っているお客様を強引に説得して、商品を買わせる仕事」というイメージがあるかもしれない。だが、そのような行為をする人は営業失格だ。お客様を思いやらない「押し売り」は、絶対にやってはいけない。これからの時代、長く生き残ることができる営業とは、お客様から真っ先に声をかけてもらえるような存在だ。すなわち、お客様から信頼され、お客様の意思決定をサポートできる人こそ、「真の営業」である。商品説明をするだけの営業は、やがてAIに取って代わられてしまうだろう。

「真の営業」になるためには、まず、自社商品を詳しく知っておく必要がある。他社商品についての情報収集も怠らないようにしよう。加えて、営業のプロとしての自覚を持ち、客観的な意見が言えること、誤解を恐れずに言えば「自分から買ってもらわなくてもいい」と思える心も大事である。

売れる営業の「身だしなみ」

売れる営業は「見た目」に手を抜かない

「営業は見た目が非常に重要である」というのは常識だろう。それなのに、見た目を重視する営業は決して多くない。

お客様の立場になって考えてみよう。ヨレヨレのスーツにクタクタのカバン、頭に寝癖がついている営業が現れたらどう感じるだろう。見た目で悪い印象を与えてしまえば、商談に進む機会をもらえないどころか、話すらまともに聞いてもらえないのが現実である。「見た目は感じ良くないが、中身はいい人かもしれない」と配慮してくれる人はいない。とくに、住宅のような高額の契約の場合、営業の見た目がだらしないと「この人に任せて大丈夫か」という不安を持たれてしまう。

トップ営業は、「お客様がどう思うか?」を常に考えている。清潔感にあふれた状態をキープし、姿勢もよく、細かい部分まで徹底して気を配っている。

【必読ポイント!】 売れる営業の「トーク」

積極的に自己開示する

コミュニケーション能力によって営業成績が左右されることは、多くの人が想像できることだろう。その中でも、営業にとっては“聞く力”が大事だ。ただ、相手が話してくれなければ始まらない。そこで、ここでは、円滑なコミュニケーションのコツを紹介する。

円滑なコミュニケーションにおいて最も大切なのは、

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