キーエンスの強さの秘密を学べる本【2025年最新版】
仕組み化からマネジメント、営業ルーティンまで
営業力や組織づくりに悩んでいるなら、参考にすべき企業の一つが「キーエンス」です。世界トップクラスの利益率を誇り、高収益企業として知られるキーエンスは、「仕組み化」「付加価値思考」「圧倒的な営業力」で成果を出し続けてきました。
本記事では、キーエンスやその出身者が培ったノウハウを学べるおすすめ本をまとめています。営業スキル、組織マネジメント、付加価値を生み出す思考法など、実務にすぐ役立つ知見が満載です。
営業力を磨きたい人も、強い組織をつくりたい人も、多くのヒントが得られるはず。気になる本があれば、ぜひ手に取ってみてください。
ライター・フライヤー編集部
キーエンス解剖 最強企業のメカニズム
10万部を超えるベストセラーとなった『キーエンス解剖 最強企業のメカニズム』は、日経ビジネス記者の西岡杏さんが、キーエンスが「最強企業」と呼ばれる理由を徹底的に解き明かした一冊です。
特に注目したいのは、高収益を生み出す営業プロセス。キーエンスの営業担当者は新人・ベテランを問わず、2人1組で「ロープレ」(商談シミュレーション)を繰り返す習慣があります。毎日10〜15分、「歯を磨くように」自然にこなすそうです。
スケジュールの組み方にも特徴があります。営業担当者は1週間を社内日2日、外出日3日に分け、社内日はメールやアポ取り電話、見積もり作成に集中。アポ取り電話の数は1日30〜80件にも及ぶといいます。
外出日には「外出報告書(外報)」を商談5分以内に入力し、上司と共有するのが暗黙のルール。外報をもとに上司と議論し、次のアクションに落とし込む仕組みが徹底されています。
本書を読めば、キーエンスの強さの秘密に納得するとともに、自社の改善に応用できるヒントが見つかるはずです。
付加価値のつくりかた
キーエンス本ブームの火付け役といえば、『付加価値のつくりかた』の名前があがるでしょう。
本書は、キーエンス出身の田尻望さんが、キーエンス流の「付加価値のつくりかた」を徹底的に解説する一冊。付加価値の定義から顧客に提供すべき価値まで、丁寧にまとめています。
中でも注目したいのは、法人顧客に提供すべき6つの価値が語られているパート。田尻さんは、法人顧客には以下の6つの価値を提供すべきだと断言しています。
・生産性のアップ
・財務の改善
・コストダウン
・リスクの回避・軽減
・CSRの向上
・付加価値のアップ
これら6つのうち、「価値の王道」とされているのは、生産性(付加価値金額÷総労働時間)のアップ。田尻さんによれば、これはどんな企業も価値を感じる要素だとし、生産性を高めるアプローチには、「付加価値金額を高める」「総労働時間を減らす」「付加価値金額を高めつつ総労働時間を減らす」「生産性の高い仕事の割合を増やす」の4つがあると書いています。
顧客競争に巻き込まれることなく、常に自社の存在感を高め続けたいなら、顧客が本当に求めるものを見抜き、付加価値を磨く必要があります。「付加価値って何?」という人から、「手を尽くしたけれどうまくいかない」人まで、幅広くおすすめしたい一冊です。
再現性の塊
同じく田尻望さんのキーエンス本でおすすめしたいのは『再現性の塊』。いつでも、どこでも、何度でも大きな成果をあげる人を「再現性の塊」と呼び、その成功の秘訣を紹介した一冊です。
本書の冒頭では、いつでもどこでも成果を出せる「再現性の塊」の「仕事の考え方」が4つ紹介されています。
(1)他社が「何をやっているか」ではなく、「何を叶えているか」に目を向けること
「あの会社は、なぜ(何のために)この商品を出したのか?」「この商品は、誰のどんな問題を解決し、どんな利点・価値を生み出しているのか?」に目を向ければ、その商品が叶えている「顕在ニーズ」が特定できる。これにより、「同じものをつくって、もっと安く売る」か、その顕在ニーズを叶えたうえで「残る潜在ニーズ」を叶える商品を開発するというアクションができる。
(2)「存在」「行動」「結果」に目を向けること
以下の3つを事実として捉えると、お客様のニーズが見えてくる。そのニーズを叶えられれば、受注につながる。
・存在:お客様の会社の中に「本来はなければいけないのに、ないモノや、いない人、もしくは、なくてもいいのに、あるモノや、いる人
・行動:お客様の会社における「やりたくないのに、やっていること」や「やらなければいけないのに、やっていないこと」
・結果:お客様の「行動した結果」
(3)「ニーズ×機能=ソリューション」であると考えること
お客様の困りごとを自分の会社が提供できる機能によって叶えれば、それがソリューションになる。
(4)4つ目は、「トレンド×ニーズ×シーズ」で考えること
トレンドに乗ってつくった商品はすぐに売れなくなってしまう一方で、トレンドに乗っていない商品は売上が伸びづらい。「トレンド」だけでなく、「ニーズ」と「シーズ」の要素が含まれた商品こそ、売れる商品となる。
田尻さんによると、「再現性の塊」になるための第一歩は、「うまくいったこと」と「うまくいかなかったこと」を書き出し、「うまくいったこと」の再現性を高めるとともに「うまくいかなかったこと」の改善に着手すること。一見、簡単そうに思えるかもしれませんが、着手してみれば、決して容易ではないとわかるでしょう。
「再現性の塊」になりたい人はもちろん、チームや組織の再現性を高めたい人に、強くおすすめしたい一冊です。
なぜ、あの人は仕事ができるのか?
田尻望さんが、「仕組み化」というキーワードのもと、「仕事ができる人」の秘密を教えてくれるのが『なぜ、あの人は仕事ができるのか?』です。
本書のメインメッセージは、“よい仕組みの中にいれば成果が出る一方、悪い仕組みの中にいると成果は出ない。仕事をどんどん「仕組み化」して、成果に結びつかない時間を削減し、それによって生まれた時間を付加価値の高い仕事に回そう”というもの。この前提のうえで、「仕組み化」を「効率化」と「高付加価値化」という2つのステップに分け、それぞれのステップを丁寧に解説しています。
まず、「効率化」は3つのステップから構成されています。
・ステップ1:自分の行っている仕事を書き出してみる
・ステップ2:時間を使っている順に並べ替える
・ステップ3:上から順に「やめられないか」「まとめられないか」「回数を減らせないか」「自動化できないか」の4段階で対応する
次に、仕事の「高付加価値化」とは、「時間単位当たりにおける自社の『粗利益の最大活動』」のこと。たとえば営業職なら、顧客単価を上げること、リピート契約を獲得すること、横展開できるターゲティングをすること、紹介者をたくさん募ることなどがこれに当たります。
営業の仕事における「高付加価値化」の具体例として挙げられているのは、仕事のスキルを磨くこと、時間の使い方を改善すること、ターゲットを見直すこと、顧客リスト作成・精査にかける時間を減らすこと、移動のムダをなくすこと。
「効率化」と「高付加価値化」の2ステップに取り組めば、あなたも「仕事ができる人」に近づけるでしょう。営業職はもちろん、それ以外の職種の人にもぜひ読んでほしい一冊です。
「キーエンス思考」×ChatGPT時代の付加価値仕事術
「AI時代、自分の付加価値をどう高めるか不安だ」――そう感じる人に読んでほしいのが『「キーエンス思考」×ChatGPT時代の付加価値仕事術』です。田尻望さんが、ChatGPTを使ってキーエンス流の「付加価値創造」のプロセスを習得し、圧倒的な成果を上げる方法を解説しています。
まず押さえたいのは、ChatGPTをフル活用する時短仕事術。
たとえば、知識の少ない若手や中堅社員が、自分の知らない業界の取引先の人と会話する場面。ChatGPTに「〇〇の会社と取引する際に知るべき一般常識を教えてください」などと打ち込むだけで、ある程度の知識をすぐに得られます。
文章作成もChatGPTで大いに時短できます。
報告書や提案書、メールなどを書く際、自力で作成した文章が短い場合は「あと〇文字肉付けして」と頼んでみましょう。逆に文章が冗長になってしまったときには、「〇〇文字以内に要約して」と頼めば、あっという間に洗練された文章のできあがりです。
同様に「上司に今日の営業の成果を伝えるための報告書を作ってください」や「納期が遅れています。クライアントへの適切な謝罪メールを考えてください」といったプロンプトを活用すれば、文章作成にかける時間を大幅に削減できるでしょう。
また、プレゼン準備も効率化できます。
「〇〇についての10分間のプレゼンテーションの概要を作成してください」と入力すれば、プレゼンの骨子は完璧に作ってくれるはず。あわせてスピーチ原稿作成もChatGPTに依頼しましょう。
こうして雑務を効率化すれば、本来注力すべき業務に時間を割け、自分の強みを最大限に発揮できるでしょう。競争が激しい時代を生き抜きたいなら、本書で高付加価値人材への一歩を踏み出してみてください。
キーエンス流 性弱説経営 人は善でも悪でもなく弱いものだと考えてみる
『キーエンス流 性弱説経営』は、「人は善でも悪でもなく弱い存在」という前提に立ったキーエンス流の経営哲学を解き明かす一冊です。キーエンス出身の著者・高杉康成さんは、キーエンスが他社と異なるのは「性弱説」に基づいた仕組みづくりにあると指摘します。
人は弱いからこそ、簡単な選択肢を選びがち。だからキーエンスでは「部下は予算を聞き忘れるかもしれない」と想定し、商談前にロールプレイングを行い徹底指導します。こうした準備が「なぜ予算を聞かなかったのか」と叱責する状況を未然に防ぐのです。
さらにキーエンスは、弱さを前提にした仕組みを業務全体に組み込み、それが形骸化しないよう工夫まで施しています。
YouTuberのヒカルさんが紹介したことでも話題となった本書は、経営者やマネジメント層に強い示唆を与えてくれるでしょう。人の弱さを仕組みで補えば、誰かを責めることなく常に成果を出せる強い組織をつくれるのだと学べます。
仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質
『仕組み化がすべて “最強企業”で学んだチームで成果を出すためのマネジメントの本質』は、キーエンス出身の岩田圭弘さんが、業務の標準化・仕組み化を通じて「誰でも成果を出せるチーム」をつくる方法を解説した一冊です。
仕組み化の目的は、一部の優秀な人材や属人的な働き方に依存せず、組織全体で安定的に成果を出せるようにすること。本書では、そのための4ステップが紹介されています。
・ステップ1:標準化
仕組み(ルール)づくりのこと。これにより、メンバーの行動や成果の「バラつき」を解消すれば、特定の個人に依存するリスクが減り、組織のパフォーマンスを安定的に高められます。
標準化の推進は、課題を洗い出す→課題の対象となるルールを作る→ルールを明文化する、の流れで行います。
・ステップ2:浸透
作った仕組みを実行すること。いくら仕組みを準備しても、組織内に浸透しなければ意味がありません。新しい仕組みを導入する際には、これが最も重要なステップとなります。
新たなルールの浸透は、周知する→ルールの見える化をする→結果報告の場を作る、の流れで行います。
・ステップ3:振り返り
新しく作った仕組みが適正に機能し、当初の目的をうまく達成したかどうかを確認し、改善するステップです。これを行わないと、ルールが実行されなくなったり、無駄なルールが増えてしまったりして、メンバーのモチベーションが下がることになりかねません。
振り返りは、ルールの「目標」と「結果」を計測する→「結果」の「原因」を分析する→「失敗したルール」はなくして「うまくいったルール」は継続・更新する、の流れで行います。
・ステップ4:責任と権限
マネジメント層が、自分がいなくても組織が回る方策を考え、権限移譲を進めていくステップです。このステップは、責任を明確にする→文書に残す→権限を委譲する、の順に進められます。
属人的な働き方を排し、誰でも成果を出せるプロセスを構築することが、強い組織をつくる近道です。組織のマネジメントに悩む人にとって、大きなヒントになるでしょう。
シン・営業力
キーエンスの営業力の秘密を知りたい人におすすめするのは『シン・営業力』。キーエンスに新卒1期生として入社し、入社1年目で同期の中で営業ランキング1位、入社2年目以降もランキング上位の成績をあげ続けた天野眞也さんが、「営業しない営業」になるための考え方やメソッドを詰め込んだ一冊です。
本書の中でとりわけ深い学びを得られるのは、「観察眼」と「戦略眼」について書かれたパート。
天野さんによれば、それぞれ次のように定義できます。そして、この2つをあわせもつことで、営業力がレベルアップするとされています。
・戦略眼:物事の本質を理解し、現状を正しく認識するための視点のこと
・観察眼:ゴールに向かってたどり着くまでに必要とされる俯瞰的・洞察的な視点のこと
戦略眼に関連した教えとして印象的なのは、自社・自社製品の「バリュープロポジション」(自社だけが提供できる価値)を明確にすること。お客様に投資対効果を感じさせ、自社の製品・サービスを選んでもらうために、「お客様が望んでいること」「自社が提供できること」「競合他社には提供できないこと(あるいは競合も提供できるが自社のほうが勝ること)」をもとに、自社・自社製品だけが提供できる価値をハッキリと打ち出しましょう。
観察眼に関しては、投資余力のある企業を優先することを徹底するのがポイント。信用調査会社を活用したり、企業の利益が記載されている決算書や中長期経営計画を読んだりして、投資余力を把握し、アプローチの優先順位をつけるのです。
本書の内容を愚直に実践すれば、あなたもやがて「営業しない営業」に到達できるでしょう。ぜひ若いうちに読み込んでおきたい一冊です。
売れる組織 売れる営業
もう一冊、キーエンス出身者の営業メソッドを学べる本としておすすめするのが『売れる組織 売れる営業』です。
著者の田中大貴さんは、キーエンスとプルデンシャル生命で抜群の営業実績をあげてきました。キーエンスでは連続で目標を達成し、プルデンシャル生命では、当時全国最年少でエグゼクティブ・ライフプランナー(部長職)に就任。さらには、約120万人の生命保険募集人の中でも上位0.01%しか認定されないMDRT TOT会員に選出されたのです。現在は、Sales Naviを創業し、さまざまな組織の営業パフォーマンスの標準化に取り組んでいます。
本書の特徴は、「知識」「スキル」「習慣・管理」「心構え」という4つの要素を段階的に高めることで、営業力を強化できると説いている点。知識→スキル→習慣・管理→心構えという順に読み進めることで、営業の知識とスキルが身につき、営業パーソンとしての正しい習慣が身につくとともに、成果を出し続けるための心構えがインストールできる仕立てです。
営業の教科書として、新人からベテランまで、幅広い営業パーソンにおすすめの本書。個人の成果を伸ばすだけでなく、組織全体で売上を上げる方法が整理されているため、営業チームのリーダーにも役立つ内容です。
まとめ
「どんな本を選んでいいかわからない」「本を読む時間が取れない」「効率よくたくさんの本を読んで知識を得たい」という方は、1冊10分で読める本の要約サービス「flier(フライヤー)」を活用し、スキマ時間にインプットしてみてはいかがでしょうか。
話題の新刊から定番の名著まで、編集部が厳選したおすすめ本の要約を、ぜひチェックしてみてください。
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