付加価値のつくりかた

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付加価値のつくりかた
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出版社
かんき出版

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定価
1,760円(税込)
出版日
2022年11月07日
評点
総合
3.8
明瞭性
3.5
革新性
4.0
応用性
4.0
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おすすめポイント

キーエンスの営業提案力は圧倒的だ。「3カ月前にお話しさせていただいた新設備開発の件、進捗いかがでしょうか。そろそろ御社での予算策定時期を迎えますし……」「御社の課題についてずっと考えていたのですが、日曜日の朝に起きたとき、解決法をぱっと閃きまして!」。これらは製造業に身を置く要約者が実際に耳にした、キーエンスの営業との会話だ。こうしたひと言に、商品への自信がにじみ出ている。

なぜここまで自信を持って売れるのか。その答えを知りたい人は、本書を手に取ってほしい。

本書は、キーエンスで技術営業として活躍した田尻望氏が「付加価値のつくりかた」を詳細に解説する一冊だ。読みどころは、これまであまり語られてこなかった、キーエンスの「付加価値のつくりかた」。「マーケットイン型」「高付加価値状態での商品の標準化」「世界初・業界初の商品」をキーワードに、「こんなことをやっていたんだ!」と、どんな業種・業界の人にも驚きと発見をもたらすであろう秘密が明かされている。

付加価値の定義から、キーエンスの戦略、法人顧客を攻略するための6つの価値、ニーズの見つけ方と付加価値の伝え方、つくった付加価値の広げ方まで、幅広く、丁寧に解説されているのもありがたい。「付加価値って何?」という人から、ヒットを生み出したい企画担当者、伸び悩んでいる営業パーソン、自社の強みをつくりたい経営者まで、多くのビジネスパーソンに気づきを与えてくれる一冊である。

著者

田尻望(たじり のぞむ)
株式会社カクシン 代表取締役CEO
京都府京都市生まれ。大阪大学基礎工学部情報科学科にて、情報工学、プログラミング言語、統計学を学ぶ。2008年卒業後、株式会社キーエンスにてコンサルティングエンジニアとして、技術支援、重要顧客を担当。大手システム会社の業務システム構築支援をはじめ、年30社に及ぶシステム制作サポートを手掛けた経験が、「最小の人の命の時間と資本で、最大の付加価値を生み出す」という経営哲学、世界初のイノベーションを生む商品企画、ニーズの裏のニーズ®までを突き詰めるコンサルティングセールス、構造に特化した高収益化コンサルティングの基礎となっている。
その後、企業向け研修会社の立ち上げに参画し、独立。年商10億円~2000億円規模の経営戦略コンサルティングなどを行い、月1億円、年10億円超の利益改善などを達成した企業を次々と輩出。企業が社会変化に適応し、中長期発展するための仕組みを提供している。また、自身の人生経験を通じて、人が幸せに働き、生きる社会を追求し続けており、エネルギッシュでありながら親しみのある明るい人柄で、大手企業経営者からも慕われている。私生活では3人の子を持つ父親でもある。著書に『構造が成果を創る』(中央経済社)がある。

本書の要点

  • 要点
    1
    価値ある商品・サービスを提供するためには、「どうすれば売れるのか?」ではなく「なぜお客様は自社の商品・サービスを買うのか?」を考えるべきだ。
  • 要点
    2
    キーエンスの戦略は「マーケットイン型」「高付加価値状態での商品の標準化」「世界初・業界初の商品」の3つがカギとなっている。
  • 要点
    3
    BtoBビジネスにおける「付加価値のつくりかた」は、顧客の「生産性のアップ」「財務の改善」「コストダウン」「リスクの回避・軽減」「CSRの向上」「付加価値のアップ」を実現することだ。

要約

「価値」と「付加価値」

「価値」とは何か

重要であることは誰でも知っているが、その定義や「仕事ができる人や業績のいい会社がどうつくっているのか」はあまり知られていない――。それが「付加価値」だ。

まずは言葉の定義からはじめよう。本書における「価値」とは、その商品やサービスに対して「お客様が『これには価値がある』と感じるもの」。「付加価値」は「お客様のニーズを叶えるもの」だ。

付加価値をつくりたいなら、まずは価値の定義をきちんと理解しよう。そのうえで、時間をムダにしないために、次の3つの問いで「自分の仕事に価値があるかどうか」を判断する。

(1)自分の仕事はお客様の「買う」という意思決定に影響を与えているか?

(2)商品・サービスを買った後、お客様は本当に「使う」か?

(3)商品・サービスはお客様の「役に立つ」か?

これら3つのうちどれか1つでも当てはまれば、その仕事には価値があるといえる。

「価値」を理解しないと失敗する

価値の定義を理解しないでいると、大きな失敗を招きかねない。具体例を紹介しよう。

ある大手家電メーカーが「洗浄力、ナンバー1」と謳った洗濯機を開発したところ、まったく売れなかった。消費者が洗濯機に求めているのは、洗浄力よりも容量・乾燥機能・静かさ・節水機能・デザインのよさだったからだ。力を入れて開発したのにまったく売れなかったため、開発費やマーケティング費がムダになってしまった。

こうした失敗を防ぐためには、「どうすれば売れるのか?」ではなく「なぜお客様は自社の商品・サービスを買うのか?」を考えなければならない。

お客様のニーズを超えた部分は「ムダ」になる
かんき出版提供

付加価値が生まれるのは、相手のニーズを満たしたときだ。たとえば、レストランのスタッフが料理の素材や調理法を説明してくれるサービスは、多くの人にとってうれしいものだろう。一方、真剣に商談しているときに同じサービスを受けると、「邪魔だ」と思ってしまう。後者はお客様のニーズに合っていないため、付加価値のない、ムダなサービスになってしまっているのだ。

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要約公開日 2023.02.01
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