逆転交渉術
まずは「ノー」を引き出せ

未 読
逆転交渉術
ジャンル
著者
クリス・ヴォス タール・ラズ 佐藤桂(訳)
出版社
定価
1,980円(税込)
出版日
2018年06月05日
評点
総合
4.2
明瞭性
4.0
革新性
4.5
応用性
4.0
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逆転交渉術
まずは「ノー」を引き出せ
著者
クリス・ヴォス タール・ラズ 佐藤桂(訳)
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ジャンル
出版社
定価
1,980円(税込)
出版日
2018年06月05日
評点
総合
4.2
明瞭性
4.0
革新性
4.5
応用性
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レビュー

本書は、FBIの主席交渉人として、多くのテロリストや立てこもり誘拐犯らと対峙してきた著者が、その交渉術のエッセンスを紹介した本である。現場で培われた独自の交渉戦術と、全米トップクラスのビジネススクールで育まれた理論。両者が合わさり、この上なく痛快な交渉術となっている。

著者は「人生は交渉である」と述べる。欲しいものを手に入れたり、要求を通したりしたい時には、必ず相手がいるからだ。有利に契約を結ぶための駆け引き、昇給のための面談、店頭での価格交渉。さらには、家庭内のしつけや問題解決なども、すべて交渉であり、結果を伴うコミュニケーションといえる。そうしたやりとりを円滑に運び、最終的に自分の望みをかなえるためのメソッド、それが本書の交渉術だ。

これまで交渉術といえば、『ハーバード流交渉術』に代表されるような、相手に「イエス」を言わせることをゴールに、論理的に問題を解決していくものだった。しかし、本書はその真逆を行く。まずは「ノー」と言わせ、相手の感情に寄り添うことで、そのゴールをめざそうというのだ。

通常嫌われる「ノー」が、どうして交渉において不可欠なのか。また、合理的な問題解決でなく感情に焦点を当てることがどうして重要なのか。知ればたちまち人生のピンチをチャンスに変えられるような新しい常識が詰まった一冊だ。最強の武器を手に、人生の主導権を取り戻していただきたい。

ライター画像
西広海

著者

クリス・ヴォス(Chris Voss)
FBIの交渉人として24年にわたり、アメリカ合衆国内外の人質事件を解決に導いてきた。自身の会社「ザ・ブラック・スワン・グループ」を興し、さまざまなトップ企業へ交渉トレーニングと助言を提供している。ハーバード・ロースクールやMITスローン経営大学院をはじめ、スイスやドイツのビジネススクールでも教鞭をとる。

タール・ラズ (Tahl Raz)
ビジネスジャーナリスト。共著に《ニューヨーク・タイムズ》ベストセラーの『一生モノの人脈力』がある。

本書の要点

  • 要点
    1
    交渉では、「アクティブ・リスニング(積極的傾聴)」と「ミラーリング」で、相手からの信頼を得ながら情報を収集することが大切である。
  • 要点
    2
    相手の感情を汲み取って言語化する「ラベリング」と、相手から非...
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