売れない時代にすぐ売る技術

4000万人の購買データからわかった!
未読
日本語
売れない時代にすぐ売る技術
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4000万人の購買データからわかった!
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売れない時代にすぐ売る技術
出版社
サンマーク出版

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定価
1,540円(税込)
出版日
2019年10月20日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
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おすすめポイント

「売上を上げたいか?」と聞かれると、誰もがYesと答えるだろう。では、「売上の正体は何か?」と聞かれたら、あなたはどのように答えるだろうか。

この答えとともに、売上アップの法則をわかりやすく解説したのが本書だ。著者は、1週間で683億円の売上最高記録を生み出した、「楽天スーパーSALE」の最年少プロデューサーである。日々4000万人の購買データを分析し、今すぐ使える売上倍増テクニックを編み出していったという。

著者によると、どの業界・規模の企業にも当てはまる「売上の正体」は、「売上=訪問数×転換率(コンバージョン率)×客単価」であるという。多くの失敗する経営者は、「訪問数」や「客単価」がうまくいかない原因だと決めつけている。ところが、もっとも売上に効果が出るのは「転換率」、つまり店に来たお客のうち何人が購入してくれたかの確率なのだ。この転換率の改善に取り組むだけで、売上が驚くほど変わる。それを裏づける数々の事例は楽しく読み進められるものばかりだ。売上アップに悩む経営者に多くの気づきを与えてくれるだろう。転換率の改善は、ネットショップはもちろん、リアル店舗や訪問営業でも使える普遍的な方法なのだ。

もちろん、著者は決して売上至上主義というわけではない。商品の売買には、だれかを応援するという信念が必要だという。その想いを前提に「売る技術」を身につけてほしい。そんな著者の願いと真摯さが垣間見える良書である。社外秘レベルの濃密な内容をお楽しみいただきたい。

ライター画像
大島季子

著者

大原 昌人(おおはら まさと)
元「楽天市場」プロデューサー。
株式会社ダニエルズアーク代表取締役。
慶應義塾大学環境情報学部卒業。牧師になろうと思うも社会経験をしたほうがいいというアドバイスを受け、倍率200倍のなか楽天株式会社に入社。新卒の営業研修では開始1ヶ月間、成約件数が0件と「落ちこぼれ街道」まっしぐらのなか、データ分析力を買われ、少数精鋭のクリエイティブ部門に配属。1万人以上いる社員のなかでたった100人しか閲覧を許されない楽天の心臓部「購買データ」を自由に分析する権限を得る。楽天市場全体のビジュアルを統括するWebプロデューサー・ディレクターとして、フリマアプリ「ラクマ」や、年間100億円規模の流通を生み出す「6時間タイムセール」など、数々のヒット企画に参画する。2016年4月、熊本地震発生直後で買い控えが多発する風潮のなか「ネットから熊本を支援したい」という想いで、「買って応援企画」を考案し三木谷社長に直談判。4万4000人を巻き込む一大プロジェクトを成功させ、今では当たり前になった「買って応援企画」の火つけ役として話題になる。同年「楽天市場MVP賞」を受賞。2017年からは、国内最大級の流通額を誇る「楽天スーパーSALE」の総合プロデューサーに最年少で就任。4万8000店舗の統括を行いながら、売れる広告の使い方、売れる商品、すぐ売る技術をとことん磨き、1週間で683億円という驚異の売上最高記録を生み出した。
2018年、株式会社ダニエルズアークを設立し、代表に就任。「誰でも夢が見られるチャレンジの場を作る」ことを掲げ、全国各地に活躍の場を広げている。

本書の要点

  • 要点
    1
    企業の大小にかかわらず、データを活用した企業が生き残れる時代になっている。目的を意識したデータを継続的に収集することで、自社の勝ちパターンを手に入れられる。
  • 要点
    2
    売上の正体は、売上=訪問数×転換率(コンバージョン率)×客単価である。この3大要素のデータの取得を優先したほうがよい。もっとも重要なのは転換率であり、本書では転換率改善のために、お金をかけずにすぐ実践できる多くのノウハウを提供している。

要約

データはうそをつかない

モノを売りたければデータから学びなさい
Aja Koska/gettyimages

本書のテーマは、データ活用の意義や具体的な活用方法を知り、モノを売る技術を身につけることである。

ではデータを活用するメリットは何なのか。1つめは、人間の勝手な思い込みを排除できること。2つめは、売上アップに直結する的確な施策を打てるようになることだ。

そもそも、人間の感覚と実際のデータには乖離がある。例えば、長らく流通業界などでは、「Zの法則」が絶対視されてきた。「Zの法則」とは、商品の並んだ棚やチラシを見る際、左上→右上→左下→右下とZの順番に視線を動かすというものだ。ところが、ある自販機メーカーが視線計測の技術を使い、消費者が実際に見る場所を調べたところ、最初に見るのは左上ではなく「下段の左端」であることがわかった。つまり、「Zの法則」が当てはまらない結果だったのだ。そこでこのメーカーは、左下に商品の配置を変更したところ、売上が大幅にアップしたという。

一方で、データを活用することによるデメリットはほぼない。どんな商品もデータに基づいた売り方をすれば、ある程度は必ず売れるからだ。消費者は最初の購入時、「いいものだから買う」のではなく、「なんとなく良さそうだから」というイメージで買っている。そのイメージを作ることは、データを駆使して商品を伝える「売り方」で解決できる。たとえ「残念な商品」であってもだ。

もちろん、リピートが伸びるかどうかは別問題である。リピートが伸びない場合は、商品そのものに原因がある可能性が高い。その場合は、ユーザーの声などのデータを参考にして改善していく必要がある。

データを活用すれば、小さい企業も勝てる

これまでデータの活用は、資金力のある大企業の特権だと考えられてきた。しかし現在では、中小企業や個人事業でもデータの活用が容易になってきている。

実際、楽天市場の出店数48000店のうち、上位10%に当たる、月商1000万円を超える超優良店は、必ずしも大きな企業というわけではない。企業規模はさまざまだが、どの企業もデータ活用しているという共通点がある。売上を決めるのは、会社の知名度でも商品の品質でもなく、データである。まさにデータを活用するものが勝つ時代になっているのだ。

データは、経営者が見て見ぬふりをしてしまう自社の弱みも、ズバリと指摘してくれる。社内で問題点を指摘しあうと、社員同士の人間関係がギスギスするケースや、忖度して問題点が明らかにならないケースが多い。だが、データの活用は、こうした社内の人間関係に依存しないため、根本的な問題を明らかにしてくれるのだ。

データ自体がない場合は?

一言にデータといっても、自社のビジネスに必要なデータは、企業、店舗により千差万別である。なかには自社にはデータなどないという会社もあるだろう。しかし、どんな会社にも必ずデータがある。データがないのではなく、データとして認識されていないだけなのだ。例えば、小売店のレジに記録されている情報、紙の伝票や帳簿も適切に集計すれば、立派なデータになる。

また、データの収集や分析をする余力がないという会社もあるだろう。だが、著者は自社でデータを取り、自社で分析することを推奨している。なぜなら、専門の会社に継続的に外注するのはコストがかかるからだ。さらには、当事者でない人が収集・分析したデータは、どこかふんわりしていて、使いにくいことが多い点にも留意したい。

【必読ポイント!】 売れる法則の基本

売上を上げる公式とは?
siraanamwong/gettyimages

著者が見出した売上の正体は、「売上=訪問数×転換率(コンバージョン率)×客単価」という公式である。この公式を活用して売上を上げるにはどうしたらいいのか。まずは売上を構成する、これらの3大要素のデータを収集する。次に売上を上げる公式に当てはめて分析する、というシンプルな2ステップだ。この方法はネットショップでもリアル店舗でも有効となる。

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