できる営業は、「これ」しかやらない
短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣

未 読
できる営業は、「これ」しかやらない
ジャンル
著者
伊庭正康
出版社
定価
1,650円(税込)
出版日
2021年03月04日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
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できる営業は、「これ」しかやらない
短時間で成果を出す「トップセールス」の習慣
著者
伊庭正康
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定価
1,650円(税込)
出版日
2021年03月04日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
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レビュー

「販売目標に届かない」「ノルマがきつい」「ニーズがない」 ……営業担当者なら誰しもが一度は悩んだことがあるかと思う。本書は、そんなあなたの悩みを解決してくれる。

本書の著者は、リクルートグループの営業として全国トップ表彰を4回受賞、現在は独立して年間約200回の営業研修を行う人物だ。本書では、「エクセルを使い営業先をグループ分けすることで、アプローチ先を厳選する」「2つの提案をしてお客様を満足させ、リピートを狙う」など、今日から実践できる方法が豊富な具体例とともに解説されている。オンライン営業の方法、顧客との関係構築方法、優れた顧客基盤の築き方など、どれをとっても足で稼ぐことを推奨するような根性論ではなく、効率的な方法を論理的に紹介しているのが特徴だ。

新型コロナウイルスの蔓延をはじめとし、変化が激しい現代においては、訪問数を増やすなどといった昔ながらのアプローチだけで着実に営業成果を残すのは難しい。そんな今だからこそ、本書を読めば、時代に合った営業スキルを身につけることと、優良な顧客基盤を築き上げることが、着実に成果を上げていく秘訣だとわかるだろう。営業の仕事に悩みを抱えている方や、さらなる高みをめざしたい営業担当者に、ぜひ手に取っていただきたい一冊である。きっと明日からの営業活動に変化が生まれるはずだ。

木下隆志

著者

伊庭正康(いば まさやす)
株式会社らしさラボ代表取締役。
1991年、リクルートグループ入社。求人事業の営業に配属。営業としては致命的となる人見知りを、4万件を超える訪問活動を通じ克服。年間を通じての全国トップ表彰を、プレイヤー部門とマネージャー部門の両部門で4回受賞。社内表彰は累計40回以上。その後、営業部長、関連会社の代表取締役を歴任。
2011年、研修会社「らしさラボ」を設立。営業力強化、リーダーシップ、フォロワーシップ、タイムマネジメント、ストレス対策などの研修・講演・コーチングを実施。特に、その人「らしさ」を活かし、営業マンや営業リーダーのパフォーマンスを飛躍的に向上させる手法が評判を呼び、年間約200回の企業研修を行っており、そのリピート率は9割を超える。
また、誰もが受講でき、世界5,000万人が受講するWebラーニング「Udemy」でも、営業をはじめとしたコンテンツを提供。ベストセラーコンテンツとして紹介されている。
著書に、『できるリーダーは、「これ」しかやらない』「トップ3%の人は、「これ」を必ずやっている』(ともにPHP研究所)、『目標達成するリーダーが絶対やらないチームの動かし方』(日本実業出版社)、『結果を出す人がやっている!仕事を「楽しくする」方法』(明日香出版社)ほか多数。日本経済新聞、ビジネス誌から女性誌まで、幅広くマスコミでも紹介されている。
※無料メールセミナー(全8回)「らしさラボ無料メールセミナー」、YouTube:研修トレーナー伊庭正康の「ビジネスメソッド」も好評。

本書の要点

  • 要点
    1
    オンライン営業は営業効率アップの可能性を秘めている。「電話+オンライン」もしくは「メール+オンライン」でアプローチしよう。
  • 要点
    2
    ニーズは「あるもの」ではなく「つくるもの」だ。ニーズがないと思われるお客様でも、ヒアリングによって「問題」「影響」を引き出すことができる。
  • 要点
    3
    「トップセールス」と「そうではない人」の違いは、顧客基盤にある。多くの営業担当者が「狩猟」のごとく奔走する一方で、トップセールスは、良い顧客基盤を育てることに時間の9割以上を使っている。

要約

【必読ポイント!】「今の時代に合った」営業力の身につけ方

コールド・メールを活用する
anyaberkut/gettyimages

今や、オンライン営業が不要な業界はないだろう。「テレアポ」や「飛び込み営業」だけを行っていては、時代に取り残されてしまうだけでなく、営業効率アップのチャンスを逃してしまうことになる。

オンライン営業で探客する方法は2つある。1つ目は「電話+オンライン」だ。まずは普段のテレアポと同じように電話をかける。肝心なのはその次で、電話中にオンラインツールのURLを送って、そのまま面談に持ち込むのである。営業担当者がわざわざ来ることに抵抗のある人でも、オンラインなら気軽に話をすることができる。

2つ目の方法は「メール+オンライン」である。ホームページ記載のメールアドレスやSNSを通じてメッセージを送り、オンライン商談に持ち込む。この方法の定石は、営業先を「絶対に興味を持ってくれそうな属性」に絞ることである。この、知り合いではない相手にメールなどでアプローチする手法をコールド・メールという。

コールド・メールは、メールやメッセージの内容に興味を持ってもらえなければ、迷惑メールとして無視されてしまう。相手に興味を持ってもらうには、「顧客のことを下調べする」「具体的なサンプルを見せる」「具体的なメリットを提示する」「オンライン商談へ誘導する」という4つのポイントを押さえた文言にすることが重要だ。

アプローチ先を厳選する

新規開拓数を半年で2倍にしたいなら、営業しない対象を決めて、アプローチ先を厳選すればいい。ニーズのない客先への営業は非効率だとわかっていても、絞り込みが実践できている人は決して多くないはずだ。

アプローチ先を厳選するには、エクセルと向き合い、営業リストのセグメンテーション(グループ分け)を行う。まず、全リストからの「直近の契約率」を出してみる。営業先のリスト全体で契約率が3%だったとすると、効率の悪いクラスターをリストから削除して、全体の契約率が6%になるように絞り込んでいく。業界別、従業員数別、拠点数別などといった切り口で分けて計算してみよう。

このように、新規開拓数を増やすためにまずすべきことは、エクセルと向き合ってアプローチ先を見極めることだ。そうすれば、気合いと根性で行動量を増やす必要はないし、営業スキルを一気に高めるといった理想論も不要となる。

「いいタイミングで来てくれる営業」になる
miya227/gettyimages

「契約までの売るプロセス」と「契約後のフォロー」において、あなたはどちらのフェーズのほうがお客様に対する熱量が高いだろうか。多くの場合、「契約までの売るプロセス」のほうが熱心になっているはずだ。しかし、売り続ける営業担当者は「契約後のフォロー」で差をつけている。

お客様からすれば購入後が本番である。トラブルや疑問点があれば、すぐにでも解決したいものだ。ところが、何かあったときに営業担当者の対応が遅かったり、問い合わせしても対処方法が記載されたURLが送付されてくるだけだったりすれば、期待を裏切られたように感じ、不満が溜まってしまう。ここで期待を裏切らないようにするだけでなく、お客様の期待を超えていくことが、トップセールスになる秘訣だ。

お客様の期待を超えるためには、「エモーショナルコネクション(感情的なつながり)」を計画的に築くことが大切である。

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「本の要約サイト flier(フライヤー)」は、多忙なビジネスパーソンが本の内容を効率的につかむことで、ビジネスに役立つ知識・教養を身につけ、スキルアップに繋げることができます。具体的には、新規事業のアイデア、営業訪問時のトークネタ、ビジネストレンドや業界情報の把握、リーダーシップ・コーチングなどです。
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