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新時代の営業
キーワードは「不易流行」
著者はこれからの営業で「変わること/変わらないこと」について、18名の営業の第一人者にインタビューを行った。その結果、新時代の営業で押さえておくべきポイントは、「顧客購買プロセスの変化」「テクノロジーの進化」に集約されることがわかった。顧客購買プロセスの変化により、営業は従来の業務範囲を越えてきている。経営視点を持ちながら商品開発、マーケティング活動を牽引する知識やスキルが求められるようになった。また営業の世界でも、ファクトフルネスが重視され、データに裏付けられた精度の高い判断が求められるようになっている。テクノロジーの進化によって、新しい営業手法がどんどん開発されているが、営業の本質そのものは変わっていない。それは不易流行と通じるものがある。新しい手法を取り入れる営業パーソンほど、その本質を忘れていないものだ。顧客視点、顧客体験(CX)、顧客価値、顧客満足(CS)、顧客成功を強く意識している。新時代の営業ではいったい何が「変わること」で、何が「変わらないこと」なのか。それを押さえることが大切だ。「流行」に加え、本質である「不易」にも目を向けよう。
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【必読ポイント!】 新時代の営業で変わること「デジタルシフト」
データを活用した営業活動が不可欠に
著者が取材した営業の第一人者のうちほぼ全てが新時代の営業において「デジタルシフト」が不可欠と回答した。これが「新しい営業で変わること」の第1位である。BI(Business Intelligence)分野で実績のあるウィングアーク1st執行役員の久我温紀氏は営業のデジタルシフトは不可欠だと語る。
