新時代の営業「変わること」「変わらないこと」を1冊にまとめてみた

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出版社
フォレスト出版

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定価
1,980円(税込)
出版日
2022年04月21日
評点
総合
3.5
明瞭性
3.5
革新性
3.0
応用性
4.0
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おすすめポイント

営業とは奥深い職種である。要約者は本書を読んで、その認識を新たにした。日頃マーケティングに従事する中で、営業担当者と密に情報交換をしている。営業は顧客と最前線で対峙しているため、顧客への解像度がどの職種よりも高いと考えており、積極的に話を伺うようにしている。

営業職では、顧客に刺さるプレゼンテーションスキル、ニーズを先につかんで臨機応変に対応する能力も求められる。市場の動向を踏まえた、自社商品への深い理解も必要だ。

そのうえで、営業の仕事は今、大きな変化を求められている。その最たるものがデジタルシフトだ。データを活用した効果的な営業活動が組織の成長の肝となっており、営業担当者はそこへの対応が求められている。

ただし、営業において変化しないこともある。プロダクトやサービスを「売る」うえで、顧客との信頼関係を構築し、維持することは重要であり続ける。信頼関係を構築するためには、人間心理への深い理解、顧客から信頼される人間力も問われる。営業はまさにオールラウンダーといえる。

本書では、営業支援コンサルタントとして長く活躍している著者が、これからの営業で「変わること」「変わらないこと」をそれぞれベスト10というランキング形式で紹介している。これからのセールスパーソン像をこの一冊で明快につかめる。トップセールスの原理原則と新常識を本書から学んでみてはいかがだろうか。

著者

横山信弘(よこやま のぶひろ)
株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長。
企業の現場に入り、目標を「絶対達成」させるコンサルタント。最低でも目標を達成させる「予材管理」の理論を体系的に整理し、仕組みを構築した考案者として知られる。12年間で1000回以上の関連セミナーや講演、書籍やコラム、昨今はYouTubeチャンネル『予材管理大学』を通じ「予材管理」の普及に力を注いできた。NTTドコモ、ソフトバンク、サントリーなどの大企業から中小企業にいたるまで、200社以上を支援した実績を持つ。「日経ビジネス」「東洋経済」「PRESIDENT」など、各種ビジネス誌への寄稿、多数のメディアでの取材経験がある。メルマガ「草創花伝」は3.8万人超の企業経営者、管理者が購読する。著書は『絶対達成マインドのつくり方』『絶対達成バイブル』など「絶対達成」シリーズの他、『「空気」で人を動かす』等多数。著書の多くは、中国、韓国、台湾で翻訳版が発売されている。
■HP:https://attax-sales.jp/
■横山信弘のメルマガ草創花伝:https://attax-sales.jp/mailmagazine/
■YouTubeチャンネル:『予材管理大学』
■Twitter:@nyattx

本書の要点

  • 要点
    1
    新時代の営業では、何が「変わること」で、何が「変わらないこと」なのかを押さえることが大切だ。キーワードは不易流行である。
  • 要点
    2
    著者がインタビューを行った営業の第一人者18人は、新時代の営業において「デジタルシフト」が不可欠と答えている。データやテクノロジーを活用した営業活動が求められるようになっている。
  • 要点
    3
    どれだけデジタル化が進んでも、営業にとって変わらず重要なことは顧客との信頼関係である。

要約

新時代の営業

キーワードは「不易流行」

著者はこれからの営業で「変わること/変わらないこと」について、18名の営業の第一人者にインタビューを行った。その結果、新時代の営業で押さえておくべきポイントは、「顧客購買プロセスの変化」「テクノロジーの進化」に集約されることがわかった。

顧客購買プロセスの変化により、営業は従来の業務範囲を越えてきている。経営視点を持ちながら商品開発、マーケティング活動を牽引する知識やスキルが求められるようになった。また営業の世界でも、ファクトフルネスが重視され、データに裏付けられた精度の高い判断が求められるようになっている。

テクノロジーの進化によって、新しい営業手法がどんどん開発されているが、営業の本質そのものは変わっていない。それは不易流行と通じるものがある。新しい手法を取り入れる営業パーソンほど、その本質を忘れていないものだ。顧客視点、顧客体験(CX)、顧客価値、顧客満足(CS)、顧客成功を強く意識している。

新時代の営業ではいったい何が「変わること」で、何が「変わらないこと」なのか。それを押さえることが大切だ。「流行」に加え、本質である「不易」にも目を向けよう。

【必読ポイント!】 新時代の営業で変わること「デジタルシフト」

データを活用した営業活動が不可欠に
Farknot_Architect/gettyimages

著者が取材した営業の第一人者のうちほぼ全てが新時代の営業において「デジタルシフト」が不可欠と回答した。これが「新しい営業で変わること」の第1位である。

BI(Business Intelligence)分野で実績のあるウィングアーク1st執行役員の久我温紀氏は営業のデジタルシフトは不可欠だと語る。

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