初対面の1分間で相手をその気にさせる技術

未 読
初対面の1分間で相手をその気にさせる技術
ジャンル
著者
朝倉千恵子
出版社
日本実業出版社
定価
1,430円(税込)
出版日
2004年07月23日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
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初対面の1分間で相手をその気にさせる技術
初対面の1分間で相手をその気にさせる技術
著者
朝倉千恵子
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出版社
日本実業出版社
定価
1,430円(税込)
出版日
2004年07月23日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
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レビュー

「初対面で相手の心に入り込む技術が私の最大の武器だ!」と自信を持って言えるビジネスパーソンはどれほどいるだろうか。ほとんどのビジネスパーソンは他社の人と関わりあいながら仕事をしていることだろう。一見BtoCサービスを運営している会社であっても、対法人に広告出稿の営業をかけたり、パートナー企業を見付け、ともに顧客を開拓したりすることは全く珍しいことではない。

社会人になって必ず目にする光景がある。何やら圧倒的に顧客を抱える凄ウデの先輩社員や、気付いたら顧客の輪にすっぽりと入っている同期。彼らを観察していると、抜群にハイテンションなわけでもないし、何かのコネで入社したわけでもなさそうだ。一体なぜなのだろう。

いま、上記のような疑問に答える書籍やサービスがブームとなっているように思える。雑談力を鍛えることを目的とした書籍は人気となっているし、同様に雑談力を身に着けるスマホニュースアプリ「Gunosy(グノシー)」は人気上昇中だ。

本書はこうした中、特に飛び込み営業やテレアポ、初の面談で相手に入り込むテクニックを余すことなく紹介している。本書を読むと、なんだか飛び込み営業もできるような気がしてくる。これは研修講師を多数こなしてきた著者朝倉氏の魔法だろう。だがそれで構わない。実際にやってみてトライ・アンド・エラーを繰り返すことが重要なのだから。その最初の一歩、背中を押してくれるだけで十分だ。これでもう営業活動を怖がる必要はない。

著者

朝倉 千恵子
1962年大阪府生まれ。小学校教師、税理士事務所、証券ファイナンス会社などの勤務を経て、97年2月トップセールスになることを決意して、地獄の特訓で有名な(株)社員教育研究所に入社。2000年度、年間売上ダントツNo.1、トップセールス賞を受賞する。2001年6月より朝倉千恵子事務所代表。営業・教育コンサルタント、モチベーターとして全国を飛びまわり、企業に対する社員教育、セールス指導、講演などを実施している。感動の「朝倉マジック」と呼ばれる講演研修は、年齢・性別を問わず評価は高い。

本書の要点

  • 要点
    1
    飛び込み営業は情報収集の場。①交渉すべき担当部署、②担当者の名前、③担当者の役職、④担当者の直通電話番号の4つを収集するべし。
  • 要点
    2
    電話アポのコツは、自分が重要人物だと相手に思わせること。声のトーンを調整し、自分は他にはない有益な情報を持っていることを伝えるべし。
  • 要点
    3
    初回面談でラポールを築くためには、相手の悩みや課題を的確に理解する。自分が8割話して構わない。
  • 要点
    4
    どんなに飛び込みや電話アポがうまくても、クロージングができない営業パーソンは、その会社にとって何の貢献もしていない。

要約

はじめての飛び込みセールス「生涯無敗」の哲学

Fuse/Thinkstock
飛び込み営業は情報収集の場

飛び込み営業を、勇気づけ・根性づけ・度胸付けと思っている人がいる。あるいは顔が見えるポスティング程度に考えている人もいるだろう。しかし、私は「情報収集の場」と位置付けている。

次にアプローチすべき相手がわかれば、飛び込み営業はひとまず目標達成。相手に会えなくて当たり前。話を聞いてもらえなくて当たり前。情報収集の場と割り切ってしまえば、担当者に会えなくても必要以上にメゲたり、傷ついたりせずにすむ。

飛び込み営業をすると、その会社の「生の情報」を手に入れることができる。社屋やオフィスの雰囲気、受付の対応だけでもどういう会社なのか、何となく把握することができる。こういう会社に今後営業をかけることがいいのかどうか、場合によってはさっさとこちらで見切ることもできる。

飛び込み営業において、受付は「この人はいったいどちらの方なのか」を瞬間的に、本能的にかぎわけて目の前の人物に対する対応を決める。ぺこぺこせずに「私とお付き合いしたほうが絶対にトク、通さないとソンするぞ」という気概で堂々と立ち振る舞おう。

iStock/Thinkstock
初対面で受付を味方につける方法

受付を味方につけることができれば、鬼に金棒だ。受付は営業パーソンが帰ったあと、担当者に何らかの報告をするものだ。しかし、受付に好感を持ってもらえないと、営業パーソンが来た報告さえもしてもらえない場合がある。「今日、朝倉さんという営業の方がいらっしゃいましたが、とても感じのいい方でしたよ。後日改めて連絡するとおっしゃっていました」と一言添えてもらえるかどうか、その一言が大きいのだ。

その一言を得るためには、上ずった甲高い声でしゃべったり、流暢だがいかにもマニュアル通りの物売り口調をしたりするのではなく、「いろいろな企業を回っており、御社に有益な情報を提供できる」と相手にメリットを感じさせることが重要だ。そうすることで、本能的に「この人は大切にせねば」と感じさせ、味方になってもらうことができる。

アガリ症でも結果が出る4つのステップ

飛び込み営業の目的は、次回の面談につなげるために、①交渉すべき担当部署、②担当者の名前、③担当者の役職、④担当者の直通電話番号の4つを収集することである。一見難しそうだが、受付に対して「私、XX株式会社の△△と申します。本日は御社の□□担当者の方とご面談をさせていただきたいと思いましてまいりました」と言えばよい。ほとんどの場合「お約束の無い方はお取り次ぎできません」と断られるだろうが、「ありがとうございます。後日改めてまいりますので、その際はどちら様をお尋ねすればよろしいでしょうか?」と聞き返せばよい。担当者の名前、役職、直通の電話番号もそのあとに質問する。最後は手持ちの資料と名刺を置いてその場を去ればよい。これだけで次のアポは断然取りやすくなる。

誰も教えてくれなかった!「電話アポ」必勝の方程式

声のトーンで「重要人物」になりきる

社名を名乗っただけでガチャンと電話を切られる。「結構です」と冷たく対応されて、とりつくしまもない。電話アポのイメージといえば、こんなところだろうか。私の場合は、電話アポが得意になってからは、3~4件に1件はとれていた。電話アポは当たるようになってはじめて、数を打つことに意味が出てくる。

電話アポは飛び込み営業と同様、「私はいい情報を持っているのだから、会った方が絶対トクだよ」という気持ち、自信、したたかさ、図太さでぶつかっていくことが基本だ。とはいえ、電話アポのほとんどが「ノー」からのスタートで、ある程度の技術が必要だ。

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