頭のいい人の対人関係

誰とでも対等な関係を築く交渉術

未読

頭のいい人の対人関係

誰とでも対等な関係を築く交渉術

著者

犬塚壮志

未読

ジャンル

スキルアップ・キャリア

著者

犬塚壮志

出版社

サンクチュアリ出版

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出版日

2022年12月20日

評点

総合

3.8

明瞭性

4.0

革新性

3.5

応用性

4.0

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おすすめポイント

苦手な相手とうまくやれない、損な役回りを押しつけられがちでモヤモヤする、初対面の人にすぐナメられる……生きている限り、人間関係の悩みは尽きないものだ。こうした悩みは一つひとつ独立しているように思えるが、本書を読むと、その解決策は「交渉術を身につける」の一つに収束することがわかる。

著者の犬塚壮志氏はまさに交渉のプロフェッショナルだ。予備校のナンバーワン講師として活躍した後、独立を経て東京大学大学院に合格。認知科学や心理学などを専門に学びつつ、交渉学のプログラムを受講し、最高評価を取得した。「人生の悩みは対人関係から生まれ、それらはすべて交渉力で解決できる」を信条としているそうだ。

本書で紹介される交渉術は幅広い。自分から情報を出す、ギャップを演出する、相手の頭の中にラベルを貼る、同じカテゴリにいることを強調する、一緒に困難に立ち向かう、あえて異論を唱える……いずれも、取引先との商談や打ち合わせのみならず、上司の承認を得たいときから、初対面の人と距離を縮めたいとき、気になる人をデートに誘いたいときまで、公私問わず使えるものばかりだ。いずれも認知科学や心理学の裏づけがあるため、納得感があり、記憶に残りやすい。

本書で学んだ交渉術は、一生の宝物になることだろう。まずは本書を読んで「使いやすさ:5」「即効性:5」とラベリングされているメソッドから試してみよう。誰とでも対等な関係を築けるようになり、仕事もプライベートもうまくいくはずだ。

庄子結

著者

犬塚壮志(いぬつかまさし)
教育コンテンツ・プロデューサー/株式会社士教育代表取締役
福岡県久留米市生まれ。元駿台予備学校化学科講師。東京大学大学院学際情報学府博士前期課程修了(学際情報学修士)。
大学在学中から受験指導に従事。業界最難関といわれている駿台予備学校の採用試験に当時最年少の25才で合格。年間1,500時間以上の講義を行う中で、難易度の高い内容を理解・納得させるだけでなく、やる気の出ない生徒らを言葉だけで勉強にのめり込ませる話し方のスキルに磨きをかける。受講アンケートでは満足度1位を獲得し、季節講習会の化学受講者数は予備校業界で日本一となる(映像講義除く)。
「教える仕事をしている人がもっと活躍できるビジネスを創る!」を理念に掲げ、2017年に駿台予備学校を退職。しかし独立後は、安く買い叩かれることは日常茶飯事で、謝礼金の未払いや不当な契約解除、金融商品詐欺などを経験する。貯金もすべて尽き、華やかなカリスマ予備校講師時代から一転、仕事だけでなく、お金や人間関係に悩む日々を送るようになる。ストレスで体重は10kg以上増加し健康を害すまでに。妻の献身的な支えもあり、「このままではいけない…!」と一念発起。わずか4ヵ月間の独学で東京大学に入学し、アカデミックな視点からコミュニケーション力を高める決意をする。
認知科学や心理学などを専門に学びながら、交渉学で世界最高権威であるハーバード大学のロースクールで実際に行っている交渉学のプログラムを受講・修了(最高評価を取得)。すべての対人関係を自力でコントロールできるコミュニケーション術を身につけ、それまで抱えていた悩みを一掃する。これまで閲読した交渉をはじめとするコミュニケーションや認知科学、心理学に関する文献は1000本超。
現在は、講座開発コンサルティング・教材作成サポート・講師養成・営業代行をワンオペで請け負う(株)士教育を拡大中。企業向け研修講師としての登壇実績も豊富で、交渉スキルを含む「説明力」をテーマにした研修プログラムは、大企業から中小企業まで登壇オファーが殺到。受講アンケートにおいては、「満足度」・「活用期待度」はいずれも95%超。
その傍ら、企業と協同した教育事業の新規立ち上げプロジェクト3件の中心メンバーとしても活躍。「人生の悩みは対人関係から生まれ、それらはすべて交渉力で解決できる」が信条。
主な著書に、累計5万部越えのベストセラーとなった『頭のいい説明は型で決まる』、発売1ヵ月で1.5万部を突破した『感動する説明「すぐできる」型』(共にPHP研究所)、電子書籍を含め4.6万部を突破した『説明組み立て図鑑』(SBクリエイティブ)がある。

本書の要点

要点
1
交渉の準備として知っておきたい3つのルールは、マインドセットからはじめる、事前に相手の情報を集める、互いの「利害」に注目する、だ。
要点
2
相手が自分の依頼を受け入れるという前提で話を進めると、約束を取り付けやすくなる。
要点
3
ネガティブな感情をもつ相手を変えたいときは、「否定する」のではなく「応援する」とよい。
要点
4
合意した事柄を後になって覆されないようにするには、相手の決断をほめ称えるのが効果的だ。

要約

交渉術を学ぶ前に押さえておきたいこと

守るべき3つのルール

交渉を通して良好な対人関係を築きたいなら、3つのルールを押さえよう。

1つ目のルールは「マインドセットからはじめる」。交渉のためのマインドセットができていると、あなたの「軸」が明確になり、相手と対等に渡り合える。具体的には次の5つのマインドセットを持とう。

(1)自分の譲れないものは何であるかを明確にしておく

(2)その交渉で手に入るものの重要度を明確にしておく

(3)敵は交渉相手ではなく、「生じている問題」である

(4)交渉の余地や素材は、「ある」と思えば必ず見つかる

(5)自分を「交渉の達人」であると思い込む

2つ目のルールは「事前に相手の情報を集める」。相手の価値観や人生観、仕事に対するスタンス、生い立ち、相手が持つ交渉内容に関する知識・スキル、相手を取り巻く環境・ニュースなどといった情報を、インターネット検索や関係者へのヒヤリングを通して集めよう。持っている情報の質と量によって、交渉の結果は大きく変わってくる。

3つ目のルールは「互いの『利害』に注目する」。相手との「共通の利害」が見つかると、交渉はうまく進む。

覚えておくべき5大セオリー

pixelfit/gettyimages

交渉における5大セオリーを覚えておくと、交渉術をマスターしやすくなる。一つひとつ紹介しよう。

1つ目のセオリーは「人はコストをかけたものを選ぶ(サンクコスト理論)」。これまで費やしたコストを重視するばかりに、非合理的な判断をしてしまうことがある。「これだけの時間をかけて交渉してきたのだから」「わざわざ遠くから足を運んだのだから」などといった考えに引っ張られないようにしつつ、相手にはサンクコストを強調し、交渉を有利に進めよう。

2つ目のセオリーは「人はあたえてくれる人を選ぶ(返報性の原理)」。人は「他人から恩恵を受けたら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」と考える生き物だ。早い段階で小さな譲歩をするなど、自分から率先して「貸し」をつくるといいだろう。

3つ目のセオリーは「人はリスクをコントロールしてくれる人を選ぶ(プロスぺクト理論)」。私たちは「得する選択」よりも「損をしない行動」を好む。相手に条件を提示するときには、「得られるメリット」よりも「避けられるデメリット」をアピールしよう。

4つ目のセオリーは「人はモヤモヤを解消してくれる人を選ぶ(認知的不協和理論)」。人間は自分の決断に不安を抱き、自己正当化しようとする。交渉では、意図的に相手の中に認知的不協和を起こさせ、その解消をサポートできるような情報を提供すると効果的だ。

5つ目のセオリーは「人はやる気を引き出してくれる人を選ぶ(モチベーション理論)」。この理論の応用方法はさまざまあるが、一例として、相手に「自分が決めた」と思わせるという方法がある。自己決定したことに対して、人は積極的に動くからだ。