成約率98%の秘訣

未 読
成約率98%の秘訣
ジャンル
著者
和田裕美
出版社
かんき出版
定価
1,400円 (税抜)
出版日
2015年05月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
要約全文を読むにはシルバー会員またはゴールド会員への登録・ログインが必要です
本の購入はこちら
この要約を友達にオススメする
成約率98%の秘訣
成約率98%の秘訣
著者
和田裕美
未 読
書籍情報を見る
ジャンル
出版社
かんき出版
定価
1,400円 (税抜)
出版日
2015年05月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
本の購入はこちら
レビュー

本書は、書かれているとおりの営業トークをそのまま使ってみたら営業成績が上がった、という評判の高い一冊である。

著者は、タイトルどおり、プレゼンしたお客さまの98%から契約をもらうという成績をおさめた辣腕営業ウーマンである。ご同意なさる方も多いだろうが、売れる営業と売れない営業を分ける決定的な要因は、「クロージング」の技術の差だと著者はいう。というわけで、本書は、いかにして「クロージング」するか、という技術や、そのためのトーク例を中心にして構成されている。

プレゼンをクロージングで「サンドイッチ」し、まずお客に今日決める覚悟をしてもらうという方法や、お金と内容を分けて話す「切り離し」トークなど、彼女の技術は、必要なことを手堅くこなしてクロージングへの確実な道をつくる技術だ。5つのクロージングのトーク事例では、「客に忙しいと言われてしまう場合」「お金のハードルが越えられず客が決められない場合」など、さまざまな販売商品に応用できる事例が挙げられている。事例ごとに使われている言い回しは、どれも説得力があり、すぐにでも取り入れて効果がありそうなものばかりである。

上手な人の真似をしてみる、というのは、スキルを伸ばすための第一歩になると思われる。営業成績が今一つ伸び悩んでいる、目標が達成できない、という方は、ぜひ本書の方法を試してみてほしい。

熊倉 沙希子

著者

和田裕美
和田裕美事務所 代表取締役。営業コンサルタント。京都府出身。
英会話学校の事務職を経て、外資系教育会社に入社し営業職に。プレゼンしたお客様の98%から契約をもらうという「ファンづくり」営業スタイルを構築し、日本でトップ、世界142カ国中2位の成績を収めた女性営業のカリスマ。
短期間に昇進を重ね、女性初、最年少で2万人に1人しかたどりつけないといわれる支社長となる。その後独立し、営業・コミュニケーションなどの講演、研修を国内外で展開。「売れない営業」から「売れる営業」に変わるというセミナーは毎回完売するほど人気がある。本書は好評を博した同名タイトルのDVDの内容をベースに書籍化したもの。
著書にベストセラー『世界No.2セールスウーマンの「売れる営業」に変わる本』(ダイヤモンド社)、『和田裕美の人に好かれる話し方』(大和書房)の他に、『人生を好転させる「陽転思考」』(ポプラ社)、10年目になる『和田裕美の営業手帳』(ダイヤモンド社)など多数ある。
http://wadahiromi.com/

本書の要点

  • 要点
    1
    人が物を買うときに思う、もっと安いものがないか?/もっと良いものがないか?/この営業を信じていいのか? という不安を取り除き、決断することがいかにお客様のわくわくする未来を拓いていくかを伝えることが大切だ。
  • 要点
    2
    商品のプレゼンの前にまずクロージング(フロントトーク)をし、お客様に今日決断する覚悟をしてもらい、最後のクロージングできっちりと決断を求める。プレゼンの前後をはさむ、サンドイッチ方式のクロージングが著者の営業術の要である。

要約

高い成約率の秘訣

売りたいならクロージングスキルを磨け!
Wavebreakmedia Ltd/Wavebreak Media/Thinkstock

クロージングとは、締結を求めることだ。買う、買わない、という選択肢を与え、「今、決めてください」とお客様の背中を押すということである。営業の成約率は通常30%といわれているにもかかわらず、著者が98%という驚異的な数字をたたき出したのは、偶然でも魔法でもなく、クロージングをきちんとしたからだという。

クロージングをしっかり行わないとお客様は決断を先延ばしにする。決断を先延ばしにすると、人は変われないし、夢にも近づけない。そう信じているため、著者は堂々と即決を求めたそうだ。

どんなにいい説明をしても、失敗が怖くてクロージングをかけなければ契約に至らない。相手を心からわくわくさせて、自らの意思で「買う」という選択をしてもらうことが大事なのだ。

和田式・営業基本動作

営業には、基本的な「順番」がある。その「順番」を守ることで確実に成果を上げられるのだ。これを、営業基本動作という。

ブリタニカという会社の実績ある営業基本動作をアレンジした、著者の営業基本動作を紹介しておこう。

まずは第1ステージ「探す」である。見込み客を選ぶため、マーケティングをし、アポイントメントをとる。

第2ステージは「説明する」だ。コミュニケーションを通してお客様のニーズを聞き、何にわくわくするのかというツボを見つける。その後、まず1回目のクロージング(フロントトーク)で、「もし

気に入ったら今日決めてくださいね」と決断を意識させたのち、プレゼンテーションを行い、最終的に2回目のクロージングで決断を求める。

第3ステージは、「フォローする」、つまり継続のためのケアをすることだ。お客様が商品を購入した後も関係を大事にすることで、その後の活動が広がっていく。

【必読ポイント!】和田式クロージング術

「買いますか?」「買いませんか?」と聞けているか?

今すぐに商品がほしいというお客様は、「買います」と自ら言うかもしれないが、そうでもない人は言わない。後者の人は、「買いますか?」「買いませんか?」と聞かれないと決断するきっかけを持てない。

要約全文を読むにはシルバー会員またはゴールド会員への登録・ログインが必要です
「本の要約サイト flier(フライヤー)」は、多忙なビジネスパーソンが本の内容を効率的につかむことで、ビジネスに役立つ知識・教養を身につけ、スキルアップに繋げることができます。具体的には、新規事業のアイデア、営業訪問時のトークネタ、ビジネストレンドや業界情報の把握、リーダーシップ・コーチングなどです。
この要約を友達にオススメする
成約率98%の秘訣
成約率98%の秘訣
著者
和田裕美
未 読
書籍情報を見る
ジャンル
出版社
かんき出版
定価
1,400円 (税抜)
出版日
2015年05月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
4.0
革新性
3.0
応用性
4.0
本の購入はこちら
この要約を友達にオススメする
成約率98%の秘訣
未 読
成約率98%の秘訣
ジャンル
生産性・時間管理
著者
和田裕美
出版社
かんき出版
定価
1,400円 (税抜)
出版日
2015年05月01日
本の購入はこちら

related summaries
一緒に読まれている要約

話す力
話す力
デール・カーネギー 東条健一(訳)
未 読
リンク
世界を動かすエリートはなぜ、この「フレームワーク」を使うのか?
世界を動かすエリートはなぜ、この「フレームワーク」を使うのか?
原田武夫
未 読
リンク
一生お金に困らない人生をつくる―信頼残高の増やし方
一生お金に困らない人生をつくる―信頼残高の増やし方
菅井敏之
未 読
リンク
職業としてのプロ経営者
職業としてのプロ経営者
小杉俊哉
未 読
リンク
新「ビジネス書」のトリセツ
新「ビジネス書」のトリセツ
水野俊哉
未 読
リンク
一流の投資家はなぜ、メンタルを大切にするのか?
一流の投資家はなぜ、メンタルを大切にするのか?
投資メンタルマネジメント研究会
未 読
リンク
明日のプランニング
明日のプランニング
佐藤尚之
未 読
リンク
どんな業界でも記録的な成果を出す人の仕事力
どんな業界でも記録的な成果を出す人の仕事力
伊藤嘉明
未 読
リンク

weekly ranking
今週の要約ランキング

1
自分の頭で考える
自分の頭で考える
松村謙三
未 読
リンク
2
好きなことしか本気になれない。
好きなことしか本気になれない。
南章行
未 読
無 料
リンク
3
グーグルが消える日
グーグルが消える日
武田玲子(訳) ジョージ・ギルダー
未 読
リンク

Recommendations
イチオシの本

最強のインプット&アウトプット本はこれだ!
最強のインプット&アウトプット本はこれだ!
2019.10.16 update
リンク
『神様がくれたピンクの靴』
『神様がくれたピンクの靴』
2019.10.15 update
リンク
出版社のイチオシ#021
出版社のイチオシ#021
2019.10.11 update
リンク
要約の達人が選ぶ、今月のイチオシ! (2019年10月号)
要約の達人が選ぶ、今月のイチオシ! (2019年10月号)
2019.10.01 update
リンク

Interview
インタビュー

TSUTAYA馬事公苑店のファミリー客がビジネスパーソン向けの本を購入する理由
【これからの本屋さん】 TSUTAYA馬事公苑店のファミリー客がビジネスパーソン向けの本を購入する理由
2019.09.24 update
リンク
成功する人は「見た目の教養」を身につけている
成功する人は「見た目の教養」を身につけている
2019.09.03 update
リンク
脳内科医が教える「自分を変えるための片づけ」
【インタビュー】 脳内科医が教える「自分を変えるための片づけ」
2019.08.21 update
リンク
24歳店主が語る、「本の本」専門書店を開くまで
【これからの本屋さん】 24歳店主が語る、「本の本」専門書店を開くまで
2019.08.09 update
リンク
1
自分の頭で考える
自分の頭で考える
松村謙三
未 読
リンク
2
好きなことしか本気になれない。
好きなことしか本気になれない。
南章行
未 読
無 料
リンク
3
グーグルが消える日
グーグルが消える日
武田玲子(訳) ジョージ・ギルダー
未 読
リンク
人事・人材開発で活躍する方の必読本5冊
人事・人材開発で活躍する方の必読本5冊
2017.10.11 update
リンク
ブックライターの先駆者、上阪徹の「相手の本音を引き出すコツ」
ブックライターの先駆者、上阪徹の「相手の本音を引き出すコツ」
2015.09.30 update
リンク