成毛流「接待」の教科書

乾杯までに9割決まる
未読
日本語
成毛流「接待」の教科書
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乾杯までに9割決まる
著者
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日本語
成毛流「接待」の教科書
著者
出版社
定価
1,430円(税込)
出版日
2018年04月10日
評点
総合
3.7
明瞭性
3.5
革新性
3.5
応用性
4.0
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おすすめポイント

特に営業担当者にとっては、接待は不可欠の活動である。接待の目的は、相手に自分や自分の会社のことを知ってもらい、発注を受けることだ。そういった意味で、接待は極めて戦略的なプロジェクトであり、ぜひとも成功させるべき重要な仕事である。本書は、接待を成功させるためのノウハウを余すことなく教えてくれる一冊だ。

今も昔も、接待のやり方を手取り足取りレクチャーしてくれる人などいない。そもそも同じ会社の人とすら、あまり一緒に飲みに行かなくなっている時代でもある。そんな時代にあって、顧客や取引先と気持ちよく飲み食いしようというマインドにもっていくのは困難だし、見よう見まねで接待のいろはを身につけていくことも難しいだろう。

本書の特徴は、接待の事前準備の大切さを強調していることだ。著者は、接待とは真剣勝負のプロジェクトであり、入念な準備が欠かせないものだという。そのうえで、店選びのポイントは何か、先方の好みをどう把握するのか、当日はどう振る舞うべきなのか、そして、普段からどのように備えておくべきなのかを丁寧に教えてくれる。ありきたりの指南書とは異なり、そこには理論があり、著者の「本気」が見える。一人前の大人として、接待にどう向き合うべきなのか。人を喜ばせるとは、どういうことか。そういったことを考えさせてくれる、著者の人柄が伝わってくる良書である。

ライター画像
毬谷実宏

著者

成毛 眞(なるけ まこと)
書評サイト「HONZ」代表。1955年、北海道生まれ。中央大学卒業後、アスキーなどを経て86年、日本マイクロソフト株式会社に入社。91年、同社代表取締役社長に就任。2000年に退社後、投資コンサルタント会社「インスパイア」を設立。元早稲田大学ビジネススクール客員教授。著書に『日本人の9割に英語はいらない』(祥伝社)『発達障害は最強の武器である』(SB新書)『大人げない大人になれ!』(ダイヤモンド社!)など、多数。

本書の要点

  • 要点
    1
    周りがしないからこそ、接待をやるべきだ。接待の目的は、相手と親しくなることである。そうすれば、情報を得やすくなるし、こちらのお願い事を聞いてもらいやすくなる。
  • 要点
    2
    店選びにおいて最も重要なのは、外観だ。駅ビルのような雑居ビルに入っている店は、どんなに味が良くても選んではならない。オフィス街の一角に佇む古い一軒家が好ましい。
  • 要点
    3
    接待の最後の大仕事は、お見送りだ。タクシーのドアが閉まったら、しっかりと頭を下げ、車が見えなくなるまで続ける。車が走り出してすぐに引き返したり、話を始めたりしてはならない。

要約

接待とは何か

接待が必要な理由
JANIFEST/iStock/Thinkstock

人と会わなくても仕事が進められる時代になった。資料は直接持参するのが最も丁寧だとされていた20世紀とは異なり、今や、資料を送ってくれる相手の顔や声を全く知らないということも珍しくない。

もしこんな時代に、手書きの資料を届ける人がいたらどうか。非合理的だが、印象には必ず残る。そこで自分をアピールできるのだ。特に営業を仕事にしている人なら、取引先に対して自分をアピールしたくないと思う人などいないはずだ。営業とは、何らかの形でアピールし、覚えてもらい、仲良くなり、そこから仕事が始まるものだからだ。

日本では今、接待が減っている。10年前と比較して、交際費などの支出額が1476億円も減っているのだ。そんな時代だからこそ、周りがやっていない接待をするべきだ。周りがやっていないことをアピールするしかない。

接待の目的は、相手と仲良くなることだ。つまり、相手を知り、こちらを知ってもらうことだ。そうすれば、情報を得やすくなるし、こちらのお願い事を聞いてもらいやすくなる。

事前準備は本気で

接待は真剣勝負だ。いい店で、いいものを食べながらいいものを飲み、楽しい話をして2時間ほど過ごす。勘定はこちらがすべて持ち、2軒目、3軒目があるにせよ、最後にはしっかりお見送りするというのが接待のパターンだ。

ここでは、接待する側のセンス以上に、本気度が問われる。つまり、どんな店を選ぶのか、どんなものを食べて飲むのか、どんな話をするのか、2軒目以降にどんな店を用意しておくのかといったことだ。

接待はプロジェクトなので、入念な準備が欠かせない。グルメサイトで話題になっている店を予約するだけでは不十分だ。どんな特徴のある店なのか? その店までの行き方を説明できるか? 店の雰囲気は悪くないか? BGMがうるさすぎはしないか? 周りにはどんな客が多いか? 店員は呼んだらすぐに来てくれるか? 先方の苦手な食材、料理が売りではないか? 先方にアレルギーはないか? 2軒目以降のプランは? それらを考え、調査し、決定しなければならない。

しっかりと準備されているか否かは、接待される側にはすぐにわかる。だから、準備が不十分な接待なら、しないほうがましだ。一方、しっかりと準備された芸術的な接待は、相手の心に残る。

頻度よりもインパクトが大事
7maru/iStock/Thinkstock

接待で重要なのは、頻度よりインパクトだ。

目指すべきは、「あの人の接待はすごい」と周りに言ってもらえるような接待だ。たとえそつがなかったとしても、印象に残らない接待は、なかったに等しい。一方で、強烈なインパクトを残す接待は、語り継がれるものだ。インパクトを与えることができれば、その接待の経験者からは「また接待してほしい」と言われ、話を伝え聞いた人からは「私も接待して欲しい」という声が聞こえてくる。接待は本来、こちらからお願いしてセッティングするものだ。それを相手から求めてくるのだから、願ってもないことだろう。

【必読ポイント!】接待は店選びが8割

店選びで最も重要なのは外観

接待の準備において最も重視すべきは、店選びだ。これが接待のほぼすべてと言っていい。

接待をする店は、決してグルメサイトの星の数だけで選んではならない。まず、

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