88.68%勝てる営業
ペンタゴンで培われた世界最強の提案営業フレームワーク

未 読
88.68%勝てる営業
ジャンル
著者
大上二三雄 重松秀洋シップレイジャパン株式会社(監修)
出版社
翔泳社
定価
1,600円 (税抜)
出版日
2014年11月17日
評点
総合
3.5
明瞭性
3.5
革新性
3.5
応用性
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ペンタゴンで培われた世界最強の提案営業フレームワーク
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大上二三雄 重松秀洋シップレイジャパン株式会社(監修)
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翔泳社
定価
1,600円 (税抜)
出版日
2014年11月17日
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総合
3.5
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3.5
革新性
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レビュー

本書は、アジア・パシフィック地域で提案営業の勝率88.68%を達成した「シップレイメソッド」について、シップレイジャパンの代表取締役及び取締役首席コンサルタントの著者2名が、そのノウハウについて余すところなく記載した一冊である。「シップレイメソッド」は、ボーイングやIBMといった「フォーチュン50」トップ50社のうち、40社に採用されている提案営業フレームワークである。

近年の急速なグローバル化によって企業が抱える案件は複雑化・多様化・巨大化しており、コンプライアンスといった透明性も求められる。数多くの複雑な要求に対し、顧客と共に課題を解決し提案営業ができる組織が求められているが、依然として過去の営業スタイルを踏襲し営業成績を上げられない企業が多いのも現実だ。現在の買い手の要求に答えるには、個人戦の営業手法から脱却しチームで戦略的に営業を行っていく必要がある。「シップレイメソッド」はまさに買い手と売り手の両者の願いをかなえる営業メソッドと言える。

「シップレイメソッド」はシンプルで合理的なビジネススタイルである。顧客一人一人に会って要件を伺い売り込みを掛けるといった個人営業スタイルではなく、営業担当が踏むプロセスを一元化し最短距離で勝ちにいくチーム営業スタイルだ。ビジネスとしてのフレームワーク構築のみならず、人間力が物を言ってきた営業部門独特の「文化」の変革こそが本メソッドの最大の到達地点なのかもしれない。

著者

大上 二三雄(おおうえ・ふみお)
シップレイジャパン(株)代表取締役。立命館大学経営管理研究科客員教授。東京大学工学部卒業。アーサーアンダーセン(現、アクセンチュア)入社。同社事業開発統括パートナーを経て2003年エム・アイ・コンサルティンググループ(株)設立、代表取締役就任。規制制度改革委員会をはじめ多くの政府重要委員会委員を歴任。現在、北九州市参与、ISL幹事、東京大学EMPアドバイザー。本書では主に第3章を担当。

重松 秀洋(しげまつ・ひでひろ)
シップレイジャパン(株)取締役主席コンサルタント。1971年生まれ。国内大手コンサルティング会社に営業職として入社後、営業マネージャー、海外マネージャーを経てコンサルタントに。戦略策定やマネジメント研修を中心に国内外の顧客にコンサルティングを提供していたが、2009年にシップレイと出会い、活動の軸を営業強化に移す。現在はシップレイメソッドに基づいた案件獲得コンサルテーションと営業研修に従事。本書では主に第1章、第2章を担当。

本書の要点

  • 要点
    1
    経済のグローバル化により営業環境が大きく変化する中、営業手法も変化し対応していく必要がある。「シップレイメソッド」は勝率を上げるべく定められた営業プロセスに沿ってチーム対応する営業手法だ。
  • 要点
    2
    「シップレイメソッド」は40年の実績を基に18の営業プロセスを設定し、勝てる営業を具体化している。日本企業が抱える課題はプロセス改善で解決可能だ。
  • 要点
    3
    チーム戦略メソッド「キャプチャー営業」の特徴は、マネージャーによるコントロール力にある。

要約

なぜ、御社の提案は通らないのか?

Otmar Winterleitner/iStock/Thinkstock
自社の勝率を言えますか?

自社の提案営業の「勝率」がどれ程なのか、案外知らない人が多い。正確な数字を把握せずに営業勝率を管理することは不可能だ。漠然とした状態で提案営業を続けている要因は、従来の提案営業スタイルの踏襲にある。日本企業が行ってきた「優秀な営業」とは営業成績が優れた個人を指す場合が多く、企業は優秀な営業マンの囲い込み競争を行ってきた。それでも勝率が2割程度から脱却出来ない理由は、多くの案件が複雑化・高度化している点にある。こういった状況を個人の努力や熱意だけで打破していくのは困難である。ここで必要なのが情報収集力だ。営業勝率を上げるための手法、それが「勝率88%のシップレイメソッド」なのだ。

かつての日本式営業方法、つまり個人戦での戦いにはチームとしての戦略性が欠けている。それは勝つためのアプローチや行動をチームで共有するメリットがないからだ。チーム戦の提案営業という点で日本は他国に比べ大きく遅れている。勝つためのノウハウをチームで共有し評価される仕組み作りが必須であり、「誰がやっても何度やっても同じ品質でビジネスができる」、そういった営業プロセスを構築することが大切だ。過去から続く社内文化を大きく転換すべく新システムを導入し行動とスキルを変化させていく。チーム営業のメソッド、「キャプチャー営業」を導入することで提案営業の勝率は劇的に変化する。40年以上の実績を持つメソッドを用いて勝率アップにつなげていただきたい。

【必読ポイント!】 どう動けば、勝率88%を実現できるのか?

sunabesyou/iStock/Thinkstock
自社の提案営業の真実を知る

自社が参加する入札やコンペでの提案営業について、改めてセルフチェックしてみよう。本書に掲載されている10項目のチェック表の多くが当てはまった会社は要注意だ。現状の営業スタイルを継続すれば勝率は増えない。

「シップレイメソッド」で掲げる、チームによる体系的な営業戦略で確実に勝率をあげるためには、現状をどう改善していくべきか。例えば、多くの企業が採用している営業プロセスは「顧客から提案書(業界によっては入札通知やITB(Information To Bid)とも呼ばれる)の依頼があった後に提案書を作成する」というものだろう。これを本メソッドに置き換えると、顧客の要求よりずっと前に提案計画に取り掛かっていなければならない。また、「顧客組織の最終決定者を押さえる」といった行為は個人営業ならではの営業スタイルであり、今や法令順守などの観点から公平性・透明性の担保が求められ、顧客企業も委員会で決定するなど個人の決定では動かない。個人一人を押さえるより顧客企業の組織的観点や最重要関心事を理解した上で提案していく姿勢が大切となる。

勝てる営業活動とは

日本企業の多くが抱える営業の問題点は、案件選別の意識の低さ、人材不足、間違った想定によるロス、などだ。これらの課題はプロセス改善により解決可能だ。重要なのは、勝つための営業プロセスの要素を理解しているかということ。「シップレイメソッド」による営業戦略には、40年の実績から導かれたもっとも効果的なプロセスの順番がある。全部で18あるステップの中で特に重要なポイントの2点を紹介したい。

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