新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転の法則」
小さくても儲かる会社になる「勝ち方」

未 読
新版 ランチェスター戦略 「弱者逆転の法則」
ジャンル
著者
福永雅文
出版社
日本実業出版社 出版社ページへ
定価
1,650円(税込)
出版日
2018年04月01日
評点
総合
3.7
明瞭性
3.5
革新性
3.5
応用性
4.0
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小さくても儲かる会社になる「勝ち方」
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定価
1,650円(税込)
出版日
2018年04月01日
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総合
3.7
明瞭性
3.5
革新性
3.5
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おすすめポイント

突発的な異常事態、気候変動など様々な環境の変化で、国内のみならず世界的に苦境に立たされている企業は多いだろう。ただ、このような状況でなくとも、需要の縮小や競争環境の中で勝ちに飢えている会社やビジネスパーソンはいつの時代も多いことは間違いない。中田敦彦のYouTube大学でも話題になった本書のテーマ、「ランチェスター戦略」は、そんな「勝ちたい人」向けの弱者逆転の方策だ。

ランチェスター戦略には2種類の法則がある。そもそもは戦争でいかに勝利するかにまつわるものだが、本書ではこれをビジネスに応用し、第一法則は弱者が取るべき法則、第二法則は強者向けの法則としている。これに則って、弱者は他にはないオンリーワンの技術やサービスを作り、「武器」の性能を差別化させる。自分の強みを活かせる競合局面に絞って一点集中突破を狙えば必ず勝てる、とまとめられている。

本書の特徴は、ランチェスター戦略の基本から応用まで解説する中で、53の事業例や歴史事例を挙げて解説している点だ。これによって、差別化の方法、シェアの調べ方、営業の手法などを具体的に理解することができる。たとえば、織田信長がいかにして兵力に勝る武田勝頼を破ったのか、東大阪のハードロック工業は何を「武器」とすることで成功したのか、といったことが著者独自の視点で分析されている。

スタートアップ、企業経営者、営業チームを率いるリーダーやメンバーなど、幅広いビジネスパーソンのヒントになり得る1冊だろう。

ライター画像
島田遼

著者

福永雅文(ふくなが まさふみ)
ランチェスター戦略コンサルタント。東京在住。1963年広島県生まれ。関西大学社会学部卒。戦国マーケティング株式会社代表取締役。NPOランチェスター協会常務理事・研修部長、ランチェスター戦略学会常任幹事。
広告代理店、コンサルティング会社を経て、99年コンサルタントとして独立。小が大に勝つ「弱者逆転」を使命とし、わが国の競争戦略のバイブルともいわれるランチェスター戦略を伝道する。企業の営業・販売戦略づくりと、その推進を指導・教育する。営業部門・拠点ごとに市場占有率と売上の向上を具体的に指導することを得意とする。『「営業」で勝つ! ランチェスター戦略』『ビジネス実戦マンガ「ランチェスター戦略」』(以上、PHP研究所)など著書多数。歴史研究をライフワークとして「歴史に学ぶ経営戦略」がもう一つの講演・執筆のテーマ。

本書の要点

  • 要点
    1
    ランチェスター戦略には第一法則と第二法則がある。第一法則は「武器性能×兵力数=戦闘力」、第二法則は「武器性能×兵力数の2乗=戦闘力」だ。弱者は第一法則を活用した方が勝つ可能性があり、強者は第二法則を活用すると効率が良い。
  • 要点
    2
    弱者が取るべき基本戦略は「差別化戦略」、強者が取る基本戦略は「ミート戦略」だ。
  • 要点
    3
    2位以下を圧倒的に引き離すナンバーワン主義、局面ごとの部分的な1位をめざす一点集中主義、自分より1つランク下の相手を攻撃する「足下の敵」攻撃の原則、これらがランチェスター戦略の結論だ。

要約

常勝の法則

量の力か質の力か
g_muradin/gettyimages

勝負事の勝ち負けは敵と味方の「力」関係で決まる。ビジネスの販売競争における「力」を定義したものが、F・W・ランチェスターが提唱するランチェスター法則だ。

これには2種類がある。第一法則は、1対1で戦う接近戦をする際に適用される。武士が刀剣をもって、限られた地域での局地戦に臨むシーンをイメージするとわかりやすい。一騎打ちなので、第一法則では、戦いの質の要素である武器性能と、量の要素である兵力数とをかけた結果が戦闘力となる。すなわち、同じ武器やスキルを持っているのであれば、兵力数の多い方が勝つ。兵力数が少ないとしても、腕前が優れていれば勝てる。とても単純な理論だ。

織田信長と豊臣秀吉の戦い方に当てはめてみよう。鉄砲という新しい武器や長槍のイノベーティブな使い方で兵力差を埋めた信長と、情報力を活かし常に敵の数倍の兵力数で戦った秀吉は、正にランチェスター第一法則に沿った事例だ。

ビジネスに置き換えると、目指す「戦闘力」は競争力だろう。「兵力数」は、営業担当者数や小売店の売場面積といった営業力、販売力である。また「武器性能」は、商品力やサービス品質、営業担当者のスキルだろう。ただ、武器は多様で数値化が難しい。そこで、顧客が商品を選ぶ基準(機能や付加価値、価格等)でライバルと自社を比較することで、勝敗を分けるポイントを見出す。これを重要成功要因という。

数こそすべて

第二法則は、接近戦ではなく「集団対集団」を想定したものである。機関銃など多数を攻撃する「確率兵器」を使い、広範囲で敵と離れて戦う近代戦に適用される。第二法則では、武器性能に兵力数の2乗をかけた結果が戦闘力になる。兵力数が相乗効果を発揮するからだ。3人対5人であれば、「3の2乗=9」対「5の2乗=25」で9人対25人となる。その差は歴然だ。

兵力差が埋めがたい差となるため、情報の重要性が増す。ビジネスにおいても、敵と味方の力関係を把握して勝てる土俵で戦わないと、経営資源を無駄に垂れ流すことになってしまう。

小さな会社が弱者とは限らない
tadamichi/gettyimages

2つの法則から、企業の競争力は局地戦の場合は「武器性能×兵力数」、広域戦の場合は「武器性能×兵力数の2乗」になるとわかる。では、兵力数が少ない小さな会社は大きな会社にどうすれば勝てるのか。

答えの1つは「武器性能の無限大化」だ。他社に真似できない画期的な技術、高度に専門的なノウハウなどをもつ。たとえば東大阪のハードロック工業は、クサビの原理を応用して一度締めると絶対にゆるまないナットを作り、技術でオンリーワンになった企業だ。

小が大に勝つには第一法則を活用した局所優勢主義をとった方がよく、大は第二法則を使う方が効率が良い。第一法則は弱者の戦略、第二法則は強者の戦略ということだ。ここでは、競合局面で市場占有率(シェア)1位の企業が強者、1位以外のすべての企業は弱者と定義している。

規模が問題なのではなく、競合局面によって立場も変わる。たとえばホンダは、大企業だが国内乗用車市場で1位ではないので弱者となる一方で、世界のオートバイ市場では強者になる。

逆転の極意

差別化とミート

弱者と強者はとるべき戦略が根本的に異なる。弱者の基本戦略は「差別化戦略」、強者の基本戦略は「ミート戦略」だ。

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