【必読ポイント!】 誰もが相手を都合よく動かしたい
町中華は行動経済学のプロだった?
テレビ番組で「メニューが多すぎる中華料理店」が話題になったことがある。顧客のリクエストに応えたりしていくうちに、現在のメニューは400種以上にもなっているそうだ。一方で、創業時からの看板メニューは「ちゃんぽん」と決まっている。大量のメニューとおすすめの看板メニューの組み合わせは、実は行動経済学的に理にかなった戦略だ。私たちは日常生活の中で、さまざまな条件を比較検討しながら決定をしている。しかし、選択肢が多すぎると、何を選べばいいかわからなくなり、決断を先送りするという選択をしがちになる。行動経済学では、選択肢が多すぎることでその選択を先送りすることや、選択すること自体をやめてしまうことを「決定麻痺」と呼ぶ。ある研究によれば、人間は1日あたり最大で3万5000回もの意思決定をしている。決断することが多すぎて嫌になってしまう現象は「決断疲れ」と呼ばれ、「決定麻痺」の前段階として陥りがちな状態として知られている。商品を売る企業にとっては、「決定麻痺」や「決定疲れ」を見越して、自分たちに有利な形で顧客に判断させることが大切だ。「メニューが多すぎる中華料理店」は、定番メニューで「決定麻痺」対策をしながら、大量のメニューの中から「選ぶ楽しみ」も提供している、かしこい戦略だといえる。
「とりあえず生ビール」に同意してしまうわけ
同僚や友人たちと居酒屋に入って飲み物を決めるとき、「とりあえず生ビールで」と言う人がいると、次々にみんなが生ビールを注文しはじめるという場面に出くわすことがあるはずだ。同様に職場の会議やミーティングで、誰かの意見に内心反対だったとしても、複数のメンバーが賛同しはじめたら、自分は反対だと言い出しづらく感じるかもしれない。集団の中で浮かないために意見が言えないという状況では、行動経済学でいう「同調効果」が働いていると考えられる。
